銷售管理技巧：照顧消費者的心理和消費水平
銷售管理技巧：照顧消費者的心理和消費水平
消費者往往會選擇中等的商品，以求心理的平衡。商家在銷售時要注重商品間的比較，使消費者看到商品間的差距，擴大消費者的適用范圍，照顧消費者的心理和消費水平。下面是學習啦小編為大家收集整理的銷售管理技巧，一起來看看吧!
中杯效應：消費閃爍著中庸的光芒
去店里喝咖啡，經常會遇到這樣的服務接待，問顧客是選擇小杯、中杯還是大杯。大杯800毫升價格為25元，中杯500毫升價格為15元，小杯400毫升價格為12元。事實上而言，選擇小杯是最為明智的選擇，如果不是對咖啡特別熱衷，基本上小杯就能夠滿足需要了。但是，在實際生活中，消費者面對這三種選擇，通常會果斷地選擇中杯。在大小兩個參照下，使消費者心理發(fā)生一種微妙的變化，不趨向于選擇自己的真實需要，反而會因參照對比勾起心中久違的中庸之道。這便是消費者在選購商品時經常出現(xiàn)的“中杯效應”。
中庸之道是我國古代儒家的一個重要思想，講求的是不偏不倚的，折中調和的處世態(tài)度。儒家思想的源遠流長，人們深受影響，于是在消費時，這種中庸之道也被帶人其中，表現(xiàn)為“中杯效應”。例如，人們在選購汽車時，除了大款，大多數(shù)人還是講求實用，選擇中等的車型，既不張揚，也不寒酸。因此，車市中的東風日產就深諳大多數(shù)消費者的中庸情結，以打造中級家庭轎車而受到廣大消費者的歡迎。消費者的中杯效應突出體現(xiàn)為在購物時追求性價比。在價格以及商品性能上追求一種折中，甚至為了達到這種中和，自己的需求都可以稍微將就一點，例如在選購筆記本電腦時，尖端科技如果不是特別需要，一般的消費者不會購買，因為這樣的筆記本價格也非常燙手。消費者一般不會在產品的性能上太較真，而是會將注意力放在價格上，在價格上追求折中，而自己最初的需要變得不甚明顯。就像上面舉的咖啡的例子，大杯、小杯以及中杯，三者在成本上并沒有太大的差距，但是，它們的價格卻相差很大。這便導致消費者注意力轉移了，消費者在選擇時就會在它們的價格上糾結，心理上會不自覺地趨向于折中。因而消費者往往會選擇中杯，以求中庸。
基于消費者的這種心理，商家在銷售時就應當在商品的開發(fā)以及銷售時，將商品有目的的分級，用價格的差別來引發(fā)消費者購物的中庸思想。一項實驗證明：如果有ABC三個選擇，并且A優(yōu)于B，B又優(yōu)于C。那么通常人們會選擇B而放棄優(yōu)勢明顯的A。由于A的強勢， C的烘托，B的魅力就明顯增強了。所以，商家運用這種方法，吸引消費者盡可能多地消費，增加自己的營業(yè)額，同時又不會引起消費者對價格的敏感和不滿。另外，實行產品的分級還可以滿足不同消費水平的消費群體的需求。因為，每一個消費群體的中杯消費水平都是不一樣的，針對于商品面向的群眾，開發(fā)屬于每一個群體的中杯消費品。這樣做不僅能夠擴大市場，還可以提高商品的購買率。
還有一點，消費者在選擇中杯商品時還會有一些情感因素。買東西太貴會心疼或者支付不起，買太便宜又擔心銷售人員會暗地嘲笑自己的寒酸。因而，消費者往往會選擇中等的商品，以求心理的平衡。商家在銷售時要注重商品間的比較，使消費者看到商品間的差距，擴大消費者的適用范圍，照顧消費者的心理和消費水平。