舉例說(shuō)明談判口才的技巧有哪些

語(yǔ)言是一種藝術(shù)，談判是一門科學(xué)，無(wú)處不在的談判 深深地影響著我們的生活。實(shí)用的談判口才，將會(huì)使你的人 生更精彩。 我將舉例說(shuō)明談判口才的技巧，以談判準(zhǔn)備、開局、終局等各個(gè)階段為主線，深入淺出地闡述了“如何修煉談判口才”這一論題

舉例說(shuō)明談判口才的技巧

聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽，要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，闡述自己的情況，反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來(lái)聽的，他們仔細(xì)傾聽，獲取大量的寶貴信息，增加談判的籌碼。

2.2.2問(wèn)的技巧

“問(wèn)”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段，通過(guò)提問(wèn)可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中，“問(wèn)”主要分開放式提問(wèn)和封閉式提問(wèn)兩大類。所謂開放式提問(wèn)，是指具有廣泛答復(fù)的問(wèn)法，通常無(wú)法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用，引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)，進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問(wèn)，是指在一定范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲，用于縮小談判范圍，進(jìn)行收尾工作。

2.2.3答的技巧

如何才能做出較好的回答，最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問(wèn)題。在談判之前，先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問(wèn)題作出聯(lián)想表演，準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問(wèn)題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng)，想出的回答會(huì)越完美。但是，我們無(wú)法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問(wèn)題，更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中，談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任，都將被對(duì)方看作是一種承諾。回答不當(dāng)易使己方陷于被動(dòng)，這都要求談判者回答問(wèn)題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。

2.2.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等，通過(guò)闡述來(lái)表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見，使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述，通過(guò)對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹，說(shuō)明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié)，另一面還要為接下來(lái)的談判打好基礎(chǔ)。

2.2.5辯的技巧

在商務(wù)談判中，由于利益、立場(chǎng)的差別，會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立，辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。

2.2.6說(shuō)服的技巧

談判中能否說(shuō)服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。說(shuō)服是談判過(guò)程中最艱苦、最復(fù)雜，同時(shí)也是最富有技巧性的工作。那么在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)服對(duì)方，順利達(dá)成協(xié)議呢?下面我們從兩個(gè)方面論述這個(gè)問(wèn)題。

談判中的口才技巧

一、針對(duì)性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

二、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

三、靈活應(yīng)變

談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：“讓我想一想”，“暫時(shí)很難決定”之類的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：“真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

四、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言

商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

談判中的巧妙提問(wèn)

談判中應(yīng)該適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行提問(wèn)，這是發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要的一種重要手段。談判，就是了解對(duì)方真實(shí)的需要，進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題。無(wú)論是對(duì)方個(gè)人的需要，還是他們所代表的團(tuán)體的需要，都對(duì)談判的成功起到至關(guān)重要的作用。

但這絕不是輕而易舉的。你必須運(yùn)用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對(duì)方在想些什么，謀求些什么。

提問(wèn)是談判的重要手段，邊聽邊問(wèn)可以引起對(duì)方的注意，引導(dǎo)他思考的方向;可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對(duì)方提供自己未掌握的資料;可以傳達(dá)自己的感受，引起對(duì)方的思考;可以控制談判的方向，使話題趨向結(jié)論。

提出問(wèn)題，應(yīng)該事先讓對(duì)方知道你想從這次談話中得到什么。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。

談判提問(wèn)切忌隨意性和威脅性，從措辭到語(yǔ)調(diào)，提問(wèn)前都要仔細(xì)考慮。提問(wèn)恰當(dāng)，有利于駕馭談判進(jìn)程，反之，將會(huì)損害自己的利益或使談判節(jié)外生枝。

談判中的提問(wèn)，具有以下功能：

(1)引起對(duì)方的注意

這種類型的提問(wèn)，其功能在于，既能引起對(duì)方的注意，又不會(huì)使對(duì)方焦慮不安。

(2)可獲得需要的信息

這種提問(wèn)往往都會(huì)有一些典型的前導(dǎo)字詞，如：“誰(shuí)”、“什么”、“什么時(shí)候”、“哪個(gè)地方”、“會(huì)不會(huì)”、“能不能”等等。

在發(fā)出這種提問(wèn)時(shí)，談判者應(yīng)事先把自己如此提問(wèn)的意圖示意對(duì)方，否則，很可能引起對(duì)方的焦慮。

(3)借提問(wèn)傳情達(dá)意

如：“你真的有信心在這里投資嗎?”有許多問(wèn)話表面上看來(lái)似乎是為獲得自己期望的消息和答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給了對(duì)方。

(4)引起對(duì)方思緒的活動(dòng)

通過(guò)提問(wèn)能使對(duì)方思緒隨著提問(wèn)者的問(wèn)話而活動(dòng)。這種問(wèn)話常用到的詞語(yǔ)有：“如何”、“為什么”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“請(qǐng)說(shuō)明”等。

(5)做談判結(jié)論用

借著提問(wèn)使話題歸于結(jié)論。如：“該是決定的時(shí)候了吧?”“這的確是真的，對(duì)不對(duì)?”

提出某一個(gè)問(wèn)題，可能會(huì)無(wú)意中觸動(dòng)對(duì)方的敏感之處，使對(duì)方反感。所以，提問(wèn)要注意對(duì)方的忌諱。

提問(wèn)要問(wèn)得巧，才是富有口才的標(biāo)志。怎樣才能問(wèn)得巧呢?首先是選擇恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)形式。