談判技巧內(nèi)容和話術(shù)
如果要想成為一名出色的推銷(xiāo)員，掌握一些推銷(xiāo)技巧是必不可少的，那么，有效實(shí)用的推銷(xiāo)技巧有哪些呢?以下是小編精心收集整理的關(guān)于談判技巧內(nèi)容和話術(shù)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。
談判技巧內(nèi)容和話術(shù)
一、掌握“聽(tīng)”的要訣
第一，專心致志集中精力地傾聽(tīng)，專心致志地傾聽(tīng)講話者講話要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)要特別聚精會(huì)神同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。
第二，通過(guò)記筆記來(lái)達(dá)到集中精力。
通常人們即席記憶并保持的能力是有限的為了彌補(bǔ)這一不足應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。
第三，有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。
在專心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果可以采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。
第四，克服先人為主的傾聽(tīng)做法。
先人為主地傾聽(tīng)往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)這種做法實(shí)為不利。
第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境使談判雙方能夠愉快地交流。
人們都有這樣一種心理即在自己所屬的領(lǐng)域里交談無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境，而在自己不熟悉的環(huán)境中交談則往往容易變得無(wú)所適從導(dǎo)致政黨情況下不該發(fā)生的錯(cuò)誤。
第六，注意不要因輕視對(duì)方、搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。
人們?cè)谳p視他人時(shí)常常會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地表示在行為上。比如對(duì)對(duì)方的存在不屑一顧、或?qū)?duì)方的談話充耳不聞等等。
二、掌握“問(wèn)”的要訣
第一，應(yīng)該預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備好問(wèn)題?最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題以期收到意想不到的效果。
第二，在對(duì)方發(fā)言時(shí)如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問(wèn)千萬(wàn)不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話而急于提出問(wèn)題，這時(shí)我們可先把問(wèn)題記錄下來(lái)等待對(duì)方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問(wèn)題。
第三，要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)明顯影響談判效果。
事實(shí)上，這類(lèi)問(wèn)題往往會(huì)給談判的結(jié)局帶來(lái)麻煩，提問(wèn)時(shí)不僅要考慮自己的退路同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路?要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證一下對(duì)方的誠(chéng)實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。
第五，即不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。
要知道像法官一樣詢問(wèn)談判對(duì)方，會(huì)造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。
第六，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答。
通常的作法是當(dāng)我們提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對(duì)方也是沉默不語(yǔ)則無(wú)形中給對(duì)方施加了一種壓力。
第七，注意提出問(wèn)題的句式應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。
在商務(wù)談判過(guò)程中，提出問(wèn)題的句式越短越好，而由問(wèn)句引出的回答則是越長(zhǎng)趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡(jiǎn)短的句式來(lái)向?qū)Ψ教釂?wèn)。
三，掌握“答”的要訣
1 ，回答問(wèn)題之前要給自己留有思考時(shí)間。
商務(wù)談判中所提出的問(wèn)題，不同于同事之間的生活問(wèn)話，必須經(jīng)過(guò)慎重考慮后才能回答。
2 ，把握對(duì)方提問(wèn)的目的和動(dòng)機(jī)，才能決定怎樣回答。
談判者在談判桌上提出問(wèn)題的目的往往是多樣的，動(dòng)機(jī)也往往是復(fù)雜的。如果我們沒(méi)有深思熟慮弄清對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就按照常規(guī)來(lái)作出回答，結(jié)果往往是效果不佳。
3 ，不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。
商務(wù)談判中并非任何問(wèn)題都要回答，要知道有些問(wèn)題并不值得回答。
在商務(wù)談判中，對(duì)方提出問(wèn)題或是想了解方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和態(tài)度?或是想確認(rèn)某些事情。對(duì)此，我們應(yīng)視情況而定。
4 ，逃避問(wèn)題的方法是避正答偏?即顧左右而言它。
有時(shí)，對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題我方可能很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答的方式來(lái)逃避問(wèn)題。這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的辦法來(lái)回答，即在回答這類(lèi)問(wèn)題時(shí)故意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路?借以解決對(duì)方的進(jìn)攻。
四，掌握“看”的要訣
(1)根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受。通常，與人交談時(shí)視線接觸對(duì)方臉部的時(shí)間，正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%~60% ，超過(guò)這一平均值者，可認(rèn)為對(duì)談話者本人比對(duì)談話內(nèi)容更感興趣。
(2)眼睛閃爍不定，則是一種反常的舉動(dòng)，常被認(rèn)為是掩飾的一種手段亦可是性格上不誠(chéng)實(shí)的表現(xiàn)。
(3)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于歡喜與興奮狀態(tài);瞳孔縮小?神情呆滯、目光無(wú)神、愁眉緊鎖則表示此人處于消極、戒備或憤怒的狀態(tài)。
五、掌握 敘”的要訣
1 ，敘述應(yīng)注意具體而生動(dòng)。
為了使對(duì)方獲得最佳的傾聽(tīng)效果，我們?cè)跀⑹鰰r(shí)應(yīng)注意生動(dòng)而具體。這樣做可使對(duì)方集中精神，全神貫注的收聽(tīng)。
2 ，敘述應(yīng)主次分明、層次清楚。
商務(wù)談判中的敘述不同于日常生活中的閑敘切忌語(yǔ)無(wú)論次、東拉西址，沒(méi)有主次、層次混亂，讓人聽(tīng)后不知所云去。
3 ，敘述應(yīng)客觀真實(shí)。
商務(wù)談判中敘述基本事實(shí)時(shí)，應(yīng)本著客觀真實(shí)的態(tài)度進(jìn)行敘述。不要夸大事實(shí)真象，同時(shí)也不縮小事情本來(lái)實(shí)情，以使對(duì)方相信并信任我方。
4 ，敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確。
另外在敘述觀點(diǎn)時(shí)應(yīng)力求準(zhǔn)確無(wú)誤，力戒含混不清、前后不一致，這樣會(huì)給對(duì)方留有缺口，為其尋找破綻打下基礎(chǔ)。
六、掌握“辯”的要訣
1 ，觀點(diǎn)要明確?立場(chǎng)要堅(jiān)定。
商務(wù)談判中的“辯”的目的，就是論證已方觀點(diǎn)，反駁對(duì)方觀點(diǎn)。論辯的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)、講道理以說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。
2 ，辯路要敏捷、嚴(yán)密?邏輯性要強(qiáng)。
商務(wù)談判中辯論往往是雙方誰(shuí)進(jìn)行磋商時(shí)遇到難解的問(wèn)題時(shí)才發(fā)生的，因此，一個(gè)優(yōu)秀辯手應(yīng)該是頭腦冷靜、思維敏捷、講辯嚴(yán)密且富有邏輯性的人。只有具有這種素質(zhì)的人才能應(yīng)付各種各樣的困難，從而擺脫困境。
3 ，掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏。
在辯論過(guò)程中，要有戰(zhàn)略眼光，掌握大的方向、大的前提以及大的原則。辯論過(guò)程中要灑脫，不在枝節(jié)問(wèn)題上與對(duì)方糾纏不休，但主要問(wèn)題上一定要集中精力?把握主動(dòng)。
談判技巧內(nèi)容
一、掌握說(shuō)話的基本功，提升表達(dá)力。商務(wù)談判和其他談判一樣，最基本的技巧是共通的，美國(guó)著名談判高手波頓曾專門(mén)為商務(wù)人士總結(jié)了四條談判原則：精確地、清楚地發(fā)出你的每一個(gè)音節(jié);保持誠(chéng)摯的態(tài)度;靈活地改變語(yǔ)速、變化音高、調(diào)整音量;避免“詞語(yǔ)造作”。
二、有效傾聽(tīng)，聽(tīng)得越多，掌握的信息就越多。談判是一場(chǎng)博弈，勝負(fù)的關(guān)鍵取決于誰(shuí)掌握的信息更多，而比起說(shuō)，聽(tīng)顯然更有助于掌握信息。
三、適當(dāng)讓步，讓步不等于失敗。讓步在商務(wù)談判上并非就是失敗的表現(xiàn)。在《威尼斯商人》一劇中，莎士比亞曾寫(xiě)道：“一分讓步，一分滿意?！钡拇_，恰到好處地讓步確實(shí)有助于提升客戶對(duì)你的滿意程度。
四、以退為進(jìn)，巧妙掌握談判的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判中，以退為進(jìn)是一種很好的話術(shù)技巧和策略，退的一方有時(shí)看起來(lái)是失敗了，可事實(shí)上卻只是口頭上退，或者暫時(shí)性的退，目的是為了更好的前進(jìn)，是為了徹底掌控主動(dòng)權(quán)，是為了獲取更大的利益。
五、據(jù)理力爭(zhēng)，逼迫對(duì)方做出最大讓步。“只要真理在手，就據(jù)理力爭(zhēng)，堅(jiān)決地用真理來(lái)保護(hù)自己的利益”，這是以“世界第一商人”猶太人在商務(wù)談判上總結(jié)的核心法則之一。
六、善于對(duì)付談判中的詭辯。談判尤其是商務(wù)談判，是一個(gè)很正式的事情，但因?yàn)闋砍兜嚼?，所以，遇到?duì)手詭辯也是比較常見(jiàn)的事情。從根本上來(lái)說(shuō)，對(duì)付詭辯技巧的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性這三個(gè)原則，認(rèn)清其詭辯本質(zhì)，然后加以正確的應(yīng)對(duì)。
七、善于利用談判僵局達(dá)到目的。商務(wù)談判中，那些有耐心的談判高手，面對(duì)僵局時(shí)并不害怕，相反，還善于利用僵局，向被僵局搞得心慌意亂的談判對(duì)手施加壓力。雖然人人都不喜歡僵局，但是別忘了，你的目的是為了通過(guò)談判取得利益，取得談判的成功，至于采用什么方式，就需隨機(jī)應(yīng)變了，當(dāng)利用僵局有助于達(dá)到目的時(shí)，不妨巧妙利用起來(lái)。
八、不要怕說(shuō)“不”，談判離不開(kāi)說(shuō)“不”。如果一開(kāi)始就說(shuō)“好”，哪還有什么可談判的呢?只有說(shuō)“不”，才能進(jìn)入談判的核心。無(wú)論何時(shí)，商務(wù)談判的高手都絕對(duì)有否決交易的權(quán)利，并讓對(duì)手明顯地感覺(jué)到，如此，他們獲利的機(jī)會(huì)也就越高。
九、請(qǐng)將不如激將，談判中要巧用激將法。商務(wù)談判中，巧妙使用激將法往往會(huì)使對(duì)方在不知不覺(jué)間順著你的思路走，起到“請(qǐng)君入甕”的效果，使談判向你想要的方向走。不過(guò)，激將法用不好，也有很大的反面效果，所有，要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用。
十、注意商業(yè)談判中的說(shuō)話禁忌。根據(jù)商務(wù)談判的特點(diǎn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其說(shuō)話禁忌有這么幾點(diǎn)忌諱：一忌欺、詐、隱、騙;二忌盛氣凌人;三忌道聽(tīng)途說(shuō);四忌攻擊過(guò)猛;五忌含糊不清;六忌以我為主;七忌枯燥呆板。
談判常用話術(shù)
(1)先退讓一步，再提出反對(duì)的意見(jiàn)
在表示不同意見(jiàn)時(shí)，應(yīng)該先退讓一步，提出某些同意對(duì)方的意見(jiàn)，表明你很仔細(xì)地考慮過(guò)他的意見(jiàn)，如此將使對(duì)方更容易接受你的觀點(diǎn)。你不妨這樣說(shuō):“我考慮過(guò)你的提議，這個(gè)建議很好，不過(guò)， 有些問(wèn)題還需要再商量?！薄拔沂滞饽愕囊庖?jiàn)，只是我有一些建議，希望你能聽(tīng)聽(tīng)?！?/p>
(2)婉言陳述，吸引對(duì)方一起討論
在表示反對(duì)之前，你不妨以慎重的態(tài)度，請(qǐng)對(duì)方再考慮一下自己的意見(jiàn)，使對(duì)方不愉快的情緒降到低，然后再提出你的意見(jiàn)。你可以這樣說(shuō):“你提的問(wèn)題很重要，是否可以重新仔細(xì)地討論一下， 你覺(jué)得如何?”“你是否可以再考慮有沒(méi)有好的辦法或建議，我看是否可以……”這種態(tài)度不僅表明你對(duì)接受對(duì)方的意見(jiàn)還有猶豫，而且表明你對(duì)他的意見(jiàn)很感興趣，可使對(duì)方樂(lè)于和你討論，接受你的意 見(jiàn)。
(3)褒貶倒置，營(yíng)造和諧氣氛
在提出反對(duì)意見(jiàn)前，你不妨告訴對(duì)方，有一些人也和他有同樣的觀點(diǎn)。把批評(píng)性的話先以表?yè)P(yáng)的形式講出來(lái)，這樣可以幫助你在和諧氣氛中否定對(duì)方的意見(jiàn)。你可以這樣說(shuō):“你提的意見(jiàn)很好，不少 人和你有同樣的看法，不過(guò)……”“我明白你所說(shuō)的都是正確的，在理論上是可行，但是在實(shí)行方面……”
(4)回避焦點(diǎn)，緩沖正面的紛爭(zhēng)
你可以表示贊同對(duì)方的意見(jiàn)，但指明有些人不贊同，然后再針對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的不完善提出質(zhì)疑。
(5)重復(fù)對(duì)方的意見(jiàn)，提醒對(duì)方再次考慮他的意見(jiàn)
談判中拒方，一定要講究策略。委婉地拒絕，對(duì)方會(huì)心服口服;生硬地拒絕，對(duì)方則會(huì)產(chǎn)生不滿，甚至懷恨、仇視你。所以，一定要記住，拒方，盡量不要傷害對(duì)方的自尊心。要讓對(duì)方明白 ，你的拒絕是出于不得已，并且感到很抱歉、很遺憾。盡量使你的拒絕溫柔而緩和。
拒絕的技巧有很多，但目的則只有一個(gè)，就是既要說(shuō)出“不”字，又能使人覺(jué)得可以理解，盡可能減少對(duì)方因被拒絕而引起的不快。只要你掌握了說(shuō)“不”的訣竅，你的談判條件就很自然地會(huì)水漲 船高。