國際商務(wù)談判溝通技巧
國際商務(wù)談判溝通技巧
國際商務(wù)談判是進(jìn)行多國和跨文化的商務(wù)交易過程，它比國內(nèi)談判要復(fù)雜得多，因?yàn)槭澜绺鲊恼?、法律和?jīng)濟(jì)制度不同，各民族間也有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。本文將闡述。
中國古代哲人的有一句名言：”性相近，習(xí)相遠(yuǎn)?！庇迷~少但精練且意義深邃。人類本性具有相同性，無論你來自哪個國家或民族，他們都具有愛心、同情心，喜歡美好事物，希望富有和得到尊重，因而對于理解人類的整體并不難，但是由于習(xí)性上的不同，要想真正地理解不同文化背景下的人群和個體確實(shí)是一個十分具有挑戰(zhàn)意義的難題。
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，在逐漸顯現(xiàn)出的知識社會中，溝通是最重要的構(gòu)成元素。高質(zhì)量的溝通在國際商務(wù)談判中可以解決文化差異中帶來的問題，成功的跨文化溝通是提高談判效率的關(guān)鍵所在。
一。文化的多元性
每個國家或民族都有自己獨(dú)特的文化遺產(chǎn)、共同經(jīng)驗(yàn)和那些共同分享而產(chǎn)生的文化知識，這個文化背景向其成員提供了一整套復(fù)雜的價值觀念、個性、道德與習(xí)俗，它指導(dǎo)他們?nèi)绾涡袆右约叭绾握{(diào)節(jié)自己的反應(yīng)。
在東西文化中，西方文化注重自我意識和個人奮斗，強(qiáng)調(diào)獨(dú)立性和非依賴性是一種"我"的強(qiáng)烈意思;而東方文化注重集體意識和集體主義，中國有句諺語"一根柱子無論多么結(jié)實(shí)，也撐不起一座房子。"它具有一種"我們"的強(qiáng)烈意思，并且要求少數(shù)服從多數(shù)，國家利益高于集體利益高于個人利益，因此，兩種文化對個人與集體認(rèn)識的差異會影響溝通。
西方文化強(qiáng)調(diào)求異思維方式，個性差異;而東方文化更強(qiáng)調(diào)同思維方式，在談判中傾向于一致性，舍己求同。荷蘭學(xué)者吉爾特曾經(jīng)在世界的一些國家和地區(qū)的經(jīng)理中就他們的自我意識進(jìn)行了一次調(diào)查，并給出了相應(yīng)的分?jǐn)?shù)值，圖表如下：
國家和地區(qū)
分值
國家和地區(qū)
分值
美國
91
以色列
55
澳大利亞
90
西班牙
53
英國
89
印度
48
加拿大
77
日本
46
丹麥
75
阿根廷
46
意大利
74
巴西
38
比利時
74
墨西哥
32
瑞典
71
中國香港
25
瑞士
70
新加坡
20
法國
70
中國臺灣
17
可見，如果高度個人主義的美國文化的典型風(fēng)格在比較集體主義的文化中那是很難奏效的。在談判中，具有強(qiáng)烈的個人主義或以自我為中心特點(diǎn)的談判代表往 往表現(xiàn)出高度的主動性，比如美國人會立即切入正題，不拐彎抹角。相反具有集體主義特點(diǎn)的談判對手步調(diào)緩慢，在談判前需要營造一種朋友氛圍，比如日本人剛開始談判時只是喝茶聊天交換名片而已，并且在談判中很難表現(xiàn)出靈活性，因?yàn)槿魏螌λ麄兊奶嶙h中的修正都需要全體成員長時間的討論。
在談判過程中經(jīng)常會涉及到合同問題，不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。西方文化尤其是美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，他們的合同界定嚴(yán)密合同常常長達(dá)百頁以上，以此來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。另外他們還將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時間又浪費(fèi)金錢的舉動，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
而東方文化尤其是那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。在談判過后他們通常需要舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
二。語言文字溝通和非語言溝通
人類學(xué)家和語言學(xué)家Benjamin Lee Whorf(1965)提出了Whorf假設(shè)：語言決定著文化，語言和文化之間存在著密切的關(guān)系。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%，也就是說有10～20%的信息被誤解或聽錯了?？梢韵胂?，當(dāng)一個人講第二語言時，誤解或聽錯的百分比將會急劇上升。
所以跨文化談判總是面臨著語言障礙，為了確保溝通的順利進(jìn)行，一般在國際商務(wù)談判中要求使用翻譯，一個好的翻譯不但要會熟練說兩種語言，而且還應(yīng)具備相應(yīng)的技術(shù)知識和詞匯，馬克·吐溫說過這么一句話"一個差不多準(zhǔn)確的詞和一個非常準(zhǔn)確的詞的區(qū)別就像一只螢火蟲發(fā)出的光與一道閃電之間的差異。"在書面溝通中它也同樣要求用詞的準(zhǔn)確。翻譯不僅涉及語言的不同，而且也涉及文化的不同。在絕大部分非洲語言中，心臟是感受快樂的地方，但是在乍得語中，肝臟則是能感受到高興情緒的地方。據(jù)說希伯來語是用腎來感受快樂，而乍瑪雅語中，則是腹部。
所以即使你能完全理解原文，但是難以找到與之等同的翻譯了，因此翻譯人員不僅要具備豐富的實(shí)踐能力，還要求有淵博的知識。
語言溝通固然重要，但它只是溝通的方式之一而已。有一項(xiàng)研究表明，在面對面的溝通中，那些來自語言文字的信息不會超過35%，有65%的信息是通過非語言形式傳送的，并且有時非語言信息比語言信息要更具有說服力。
非語言溝通中的主要方式是體態(tài)語言，它包括眼睛、臉部和身體語言，讀懂體態(tài)語言有助于提高溝通效果。
眼睛在接受信息時扮演著重要的角色。在我們所有的知覺中，依靠最深的是視覺，它是我們周圍信息的主要來源。經(jīng)理們常常這樣說："我最好去巡視一下，看看工作情形如何?"可見我們多么依賴視覺收集信息。同時"眼睛是心靈的窗戶"，喜怒哀樂能同時表現(xiàn)在眼睛和臉上，據(jù)統(tǒng)計(jì)人類的臉部可以做出250000多種不同的表情，因此在國際商務(wù)談判溝通中要善于捕捉談判對手發(fā)出了體態(tài)語言信息。
在不同的文化中，這種非語言表達(dá)方式也不同，在美國，大拇指和食指圈 成一個圈意味著一切都很好，很順利，然而在德國和南美德一些地方，這種手勢則表達(dá)一種下流的意思;在英格蘭和蘇格蘭用手碰碰鼻子表示"只有你我知道這個秘密"，而在威爾士這表示"你真愛多管閑事";在荷蘭用一根手指點(diǎn)一下你的腦門表示"你真聰明"，可在歐洲其他地方，同一手勢表示"你一定瘋了"或者"這是多么荒.唐的念頭啊";希臘人點(diǎn)頭表示同意，這一點(diǎn)和美國一樣，但是表示"不"時，希臘人則揚(yáng)起臉向后甩頭，他們把一只手或兩只手同時高舉到肩部表示"堅(jiān)決不";在日本長時間的目光接觸被視為粗魯、恐嚇和不敬的表示，但阿拉伯人認(rèn)為這種目光交流是對對方的關(guān)注，而且有助于評估對方話語的真實(shí)性。
除了體態(tài)語言傳遞非語言信息外，在溝通過程中，還有幾個外部因素也在傳遞信息，它們是時間、空間和距離。
生活的快節(jié)奏和嚴(yán)酷的競爭要求每一個人都必須準(zhǔn)時，在美國等一些國家認(rèn)為時間就是金錢，在談判中守時是代表你誠信，有助于更好地溝通，但在世界的其他地方，時間是彈性地并且不被看作是有限的，人們可能會遲到，或者根本不出現(xiàn)，比如中東和拉丁美洲。
每個人都有自己的私人空間，當(dāng)他侵入私人空間時，我們會變得極端不安。但是這一"私人空間"的范圍卻因不同文化而有所不同。一般來說，強(qiáng)調(diào)個人主義的文化比強(qiáng)調(diào)集體主義的文化需要的個人空間大。比如阿拉伯人和拉丁美洲人與他人交談時喜歡站近，它們之間的間距不道0.5米，而美國人之間比較舒適的距離要寬的多，將近1米，但對于中國人來說0.5米到1米是通常的距離
三。溝通技巧
1.承認(rèn)文化的差異
在國際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。
2.主動耐心地傾聽并認(rèn)可對方所表達(dá)的想法。
傾聽是國際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。作為談判者，你可以明白對方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對方的想法。
談判者都希望自己的想法被對方理解，而對方的理解并不等于是同意。因此，如果你不斷地點(diǎn)頭，或者重復(fù)對方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎……?"，讓對方倒盡觀點(diǎn)，努力了解對方的想法、需要和條件。這樣，對方根本不會責(zé)怪你，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點(diǎn)也會表示理解。主動仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道，他的話已被聽進(jìn)去了"。
3. 一定要將你的表達(dá)讓對方聽明白
為了讓對方了解你的想法，你一定要讓對方明白你的談話，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難，因此國際商務(wù)談判者要學(xué)會表達(dá)自己的感受，而不是要指責(zé)對方。
談判不是辯論，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見。
4. 溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對性
談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多，缺乏針對性，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員，"生意不成，仁義在。"
溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。
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