企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究分析論文
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的基本職能之一，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅只是包含了銷(xiāo)售和廣告，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工作有利于企業(yè)更好的創(chuàng)造利潤(rùn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)的關(guān)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文的內(nèi)容，歡迎閱讀參考!
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇1：《電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》
摘要：近年來(lái)，伴隨電力體制改革的不斷深化和電力建設(shè)的持續(xù)發(fā)展，電力企業(yè)面臨著來(lái)自市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的各種壓力和挑戰(zhàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的特殊性和重要性日益凸顯，它成為了電力企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素。因此如何制定一套行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于電力企業(yè)今后的發(fā)展有著舉足輕重的意義。
關(guān)鍵詞：電力企業(yè);企業(yè)管理 ;營(yíng)銷(xiāo)策略
電力工業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要支柱型產(chǎn)業(yè)，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中占有舉足輕重的地位。與此同時(shí)，電力企業(yè)的發(fā)展與電力工業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)，由于電力工業(yè)的特殊地位，在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，形成了垂直壟斷經(jīng)營(yíng)的格局，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)基本屬于“計(jì)劃分配”的形式而存在，營(yíng)銷(xiāo)工作處于被動(dòng)方式，營(yíng)銷(xiāo)職能更是處于次要地位。長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)受壟斷方式的影響，很少考慮到電力市場(chǎng)的占有問(wèn)題，缺乏一定的憂患意識(shí)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，盡快建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略尤為重要。制定正確合適的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以保證今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)的發(fā)展方向，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)性工作是保證企業(yè)實(shí)施各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，沒(méi)有扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)工作，各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施就無(wú)從談起。如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，改變陳舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，研究先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益和社會(huì)效益雙贏的局面，成為擺在各級(jí)電力企業(yè)面前一個(gè)新任務(wù)。
1.電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
電力作為一種特殊的產(chǎn)品，在現(xiàn)代社會(huì)得到廣泛的應(yīng)用，它與其他產(chǎn)品既有共同的特性，也有其自身的獨(dú)特性。首先，它不存在同行業(yè)可替代和競(jìng)爭(zhēng)，以能源與動(dòng)力的形式進(jìn)行輸送，并且使用的客戶對(duì)象具有廣泛和復(fù)雜性，對(duì)于電力產(chǎn)品的需求也不相同，同時(shí)，它也局限于地域的廣泛性。在電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，需要依賴(lài)電力線路這種特殊介質(zhì)才能完成，這是它的銷(xiāo)售與介質(zhì)密不可分的特點(diǎn)。因此，在眾多的共性與特性之間，決定了電力營(yíng)銷(xiāo)工作中客戶關(guān)系管理的復(fù)雜性、多樣性。
1.1電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)性特征明顯
這是由電力市場(chǎng)的特點(diǎn)所決定的，電力工業(yè)本身的地位決定了電力營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)性質(zhì)，從國(guó)有經(jīng)濟(jì)到人民的生活，無(wú)時(shí)無(wú)刻都與我們的日常生活息息相關(guān)，電力營(yíng)銷(xiāo)的核心思想是為客戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、充足的電力能源。由于電力商品不可儲(chǔ)存，使電力企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系變得十分密切，這種緊密的聯(lián)系，就需要通過(guò)電力營(yíng)銷(xiāo)人員的服務(wù)來(lái)完成。
1.2電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)性要求很高
電力工業(yè)是一種資金、技術(shù)密集型的工業(yè)，在生產(chǎn)和消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)，都需要運(yùn)用到大量的先進(jìn)科學(xué)技術(shù)，信息傳送的自動(dòng)化，計(jì)量裝置的配置，校驗(yàn)與管理的電子化設(shè)備，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理的信息化等等，形成了電力銷(xiāo)售的鮮明特質(zhì)，即采用現(xiàn)代科學(xué)的技術(shù)手段，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)代化進(jìn)程，是電力企業(yè)提高工作效率與服務(wù)質(zhì)量，獲取經(jīng)濟(jì)效益的有力保障。
1.3電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)具有差異性
雖然各個(gè)電力目標(biāo)市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型，客戶的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在計(jì)劃安排、需求量、需求時(shí)間、消費(fèi)方式上的不同。
2.我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀
目前，我國(guó)電力行業(yè)基本上仍處于壟斷狀態(tài)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的形式較為單一，電力建設(shè)緩慢，市場(chǎng)化與核心競(jìng)爭(zhēng)力和許多國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)企業(yè)存在很大的差距。隨著電力市場(chǎng)由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變以及電力體制改革方案的實(shí)施，電力企業(yè)在未來(lái)面臨的形勢(shì)更為嚴(yán)峻。
2.1電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)
由于市場(chǎng)化進(jìn)程不斷加快，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的傳統(tǒng)管理體制勢(shì)必被打破，供電管理轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。一些電力公司，仍抱有陳舊的觀念，認(rèn)為客戶關(guān)系是停留在管理和被管理之間，客戶有用電需求，必然地要申請(qǐng)，需要遵從電力企業(yè)的管理，雙方的利益關(guān)系并不是平等的。在新的市場(chǎng)化改革下，市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越公開(kāi)透明，客戶對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的要求也越來(lái)越高，因此需要對(duì)市場(chǎng)化改革方向進(jìn)行及早的洞悉，對(duì)客戶關(guān)系管理提早計(jì)劃，意識(shí)到電力合同雙方的客戶在權(quán)利與義務(wù)上是平等的，建立清晰的經(jīng)營(yíng)管理模式，進(jìn)一步加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)中客戶關(guān)系的管理。
2.2電力企業(yè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人員不足
在傳統(tǒng)的電力系統(tǒng)內(nèi)部，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)被認(rèn)為僅僅是附屬于生產(chǎn)部門(mén)，甚至是后勤部門(mén)，得不到管理者的重視。從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的人員也大多得不到充分的激勵(lì)和提拔，因此營(yíng)銷(xiāo)崗位不能得到優(yōu)秀人才的青睞。管理者應(yīng)在提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平的基礎(chǔ)上，逐步提高員工的綜合素質(zhì)水平，增加設(shè)計(jì)人員管理人員的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，樹(shù)立整體的服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)化企業(yè)文化的滲透力，適時(shí)地給予物質(zhì)與精神鼓勵(lì)，加強(qiáng)員工的集體榮譽(yù)感和責(zé)任感。
2.3電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略比較單一
現(xiàn)階段，許多電力企業(yè)已經(jīng)單獨(dú)設(shè)立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，但在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的制約下，整個(gè)電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍然相對(duì)比較落后，大部分電力企業(yè)都沒(méi)有建立起一套適合自身的、系統(tǒng)的、有效的營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策。因此，電力企業(yè)應(yīng)該把建立行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)策作為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，只有先完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系，才能更好地開(kāi)展今后的工作。
3.電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略構(gòu)建
3.1明確市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思想
當(dāng)今，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，使得電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變以往生產(chǎn)至上的觀念，處理好客戶關(guān)系，始終以客戶滿意作為服務(wù)的重點(diǎn)，盡快制定適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，樹(shù)立以客戶滿意為核心的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，從顧客的角度來(lái)分析和考慮客戶的需求，全程跟蹤了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，增強(qiáng)公司在電力行業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念必須體現(xiàn)在公司上下每個(gè)員工的身上，建立全員營(yíng)銷(xiāo)的觀念。
3.2強(qiáng)化電力產(chǎn)品服務(wù)功能
電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以滿足電力市場(chǎng)需求為中心，市場(chǎng)需求需要通過(guò)提供電力產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)今電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈，決定了電力企業(yè)不僅要在電力產(chǎn)品的質(zhì)量上下功夫，更應(yīng)該關(guān)注附加產(chǎn)品，因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品的質(zhì)量是國(guó)家法律法規(guī)硬性的規(guī)定，而附加產(chǎn)品例如維修、服務(wù)等屬于無(wú)形的產(chǎn)品，是企業(yè)自身獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這往往決定了顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度。
3.3優(yōu)化電力產(chǎn)品價(jià)格組合
對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，價(jià)格永遠(yuǎn)是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的核心問(wèn)題，它直接關(guān)系到能否被顧客所接受，關(guān)系到市場(chǎng)占有率的高低和利潤(rùn)的多少。價(jià)格既是電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最直接表現(xiàn)，也是進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的有效手段。因此，電力企業(yè)公司定價(jià)時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格除了按照國(guó)家法律法規(guī)規(guī)定執(zhí)行，在計(jì)算費(fèi)用時(shí)，要努力為客戶最大程度的節(jié)約經(jīng)濟(jì)成本，合理配置資源，同時(shí)，公司應(yīng)該對(duì)來(lái)往密切、合作已久的老客戶，給予價(jià)格上一定的折扣優(yōu)惠，在保質(zhì)保量的情況下，使客戶讓渡價(jià)值最大化，提高區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
3.4深化電力市場(chǎng)拓展空間
電力企業(yè)一方面應(yīng)該不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)、新客戶，加大周邊市場(chǎng)的投入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度，力爭(zhēng)在新市場(chǎng)、新客戶的搶占上有突破性的進(jìn)展，從而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)。另一方面要防止原有客戶流失，保證平均客戶留存時(shí)間的延長(zhǎng)。公司管理層應(yīng)該采取客戶關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)策略，努力建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，通過(guò)保持和穩(wěn)固客戶關(guān)系，不但可以顯著地減少營(yíng)銷(xiāo)成本，更可以避免應(yīng)原有客戶流失而帶來(lái)的損失。
結(jié)束語(yǔ)
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)電力企業(yè)的影響巨大，電力企業(yè)想要不斷發(fā)展必須與時(shí)俱進(jìn)，電力企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的宏觀和微觀環(huán)境研究制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。本文闡述了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性和特點(diǎn)，分析了我國(guó)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，從建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，制定合理的價(jià)格，積極主動(dòng)地開(kāi)拓新的電力市場(chǎng)四方面來(lái)闡述，為電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)選擇怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略提供了參考。
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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇2：《企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)定位策略》
摘要：通過(guò)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位相關(guān)含義和意義對(duì)市場(chǎng)定位策略加以闡述，使企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中正確的進(jìn)行市場(chǎng)定位，體現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特個(gè)性、差異化優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出品牌的核心價(jià)值。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)細(xì)分
引言
加多寶涼茶用七年時(shí)間實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入從1億元到8億元的增長(zhǎng)，成為中國(guó)最暢銷(xiāo)的飲料，并且開(kāi)創(chuàng)出了前所未有的涼茶市場(chǎng);萬(wàn)寶路從“溫和五月天”到“自由、野性的西部牛仔”，使得萬(wàn)寶路在短短的一年間銷(xiāo)量提高了3倍;哈根達(dá)斯的“盡情盡美、盡善盡享”造就了哈根達(dá)斯一直處于冰淇淋金字塔的頂尖地位……從這些企業(yè)成功的背后，我們可以看到其后都有的共性——那就是正確的市場(chǎng)定位。
一、企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)定位的含義
市場(chǎng)定位指的是企業(yè)設(shè)計(jì)出自己的產(chǎn)品與形象，并以此在目標(biāo)顧客心中確定獨(dú)特的有價(jià)值的地位的做法，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻印象，以便吸引更多的顧客。
為了對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位有更為深入的了解，我們需要清楚以下事實(shí)：企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位并非對(duì)企業(yè)產(chǎn)品本身做出的實(shí)質(zhì)性的改變，而是基于企業(yè)產(chǎn)品對(duì)其所處市場(chǎng)的一種發(fā)現(xiàn)和反應(yīng);企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵所在在于能否找出企業(yè)在消費(fèi)者內(nèi)心中的坐標(biāo)位置，而不是空間位置——這是一個(gè)非常重要的概念——企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是一種在其他產(chǎn)品中重新進(jìn)行的定位工作，是一種相對(duì)性的定位。因此，只與坐標(biāo)有關(guān)(無(wú)論是幾維的坐標(biāo))，而非單純意義上的“位置”?？梢?jiàn)。企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位指的是某個(gè)企業(yè)期望自身產(chǎn)品的品質(zhì)形象或者消費(fèi)者所要求的形象兩者之間是否能夠達(dá)到契合的過(guò)程。從這個(gè)角度講，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否恰當(dāng)將直接影響到企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的獲取和能夠持久。當(dāng)然，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)定位并非獨(dú)立存在，它與市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)確定等基礎(chǔ)性工作是相互依存的和互為基礎(chǔ)的。
二、市場(chǎng)定位的策略
2.1聚焦點(diǎn)戰(zhàn)略，凸顯特色
在現(xiàn)有全球化的大背景之下，我們可以看到更多的品牌與競(jìng)爭(zhēng)。這些品牌走進(jìn)人們生活的方方面面，從某種程度上來(lái)說(shuō)這些品牌是具有其各自的特點(diǎn)，甚至是國(guó)家的代表。比如，美國(guó)的電腦、可樂(lè)和汽車(chē)，日本的汽車(chē)和電子產(chǎn)品，德國(guó)的工業(yè)設(shè)計(jì)和啤酒，瑞士的銀行和手表，法國(guó)的紅酒和香水，中國(guó)的中國(guó)制造??消費(fèi)者只要一想到看到這些產(chǎn)品，就會(huì)想起這個(gè)國(guó)家。換個(gè)說(shuō)法，這些在消費(fèi)者心中已經(jīng)是帶有特色的聚焦點(diǎn)。就像可口可樂(lè)打著正宗可樂(lè)的牌子;星巴克是咖啡最正宗的代名詞;還有作為國(guó)酒的茅臺(tái)等等，我們可以稱(chēng)之為聚焦戰(zhàn)略。因?yàn)椴还苁亲鳛橐粋€(gè)國(guó)家，還是一個(gè)企業(yè)：在這里我們都可以發(fā)現(xiàn)，國(guó)家對(duì)自己的特色有自己的、明顯的、突出的定位，企業(yè)在定位時(shí)也有自己的聚焦點(diǎn)，差異化也就是在這里體現(xiàn)出來(lái)的。如王老吉致力于中國(guó)涼茶第一品牌;哈爾濱啤酒的“歲月流轉(zhuǎn)，情懷依舊”勾起人們無(wú)限的歲月懷念等等。凡是那些沒(méi)有特點(diǎn)的國(guó)家，常常在眾人的想象之外;凡是那些沒(méi)有特點(diǎn)的企業(yè)，也常常在眾人的想象之外。
2.2借勢(shì)傳統(tǒng)
傳統(tǒng)就是歷史久遠(yuǎn)，傳統(tǒng)就是值得信賴(lài)，傳統(tǒng)就是品質(zhì)，傳統(tǒng)就是經(jīng)典，傳統(tǒng)就是潮流??打上傳統(tǒng)標(biāo)簽的優(yōu)勢(shì)更迷人。逛百貨商場(chǎng)時(shí)常?？梢钥吹礁鞣N“法式”、“意式”牌名的衣服：咖啡店會(huì)取個(gè)洋名字;蛋糕店會(huì)取個(gè)洋名字。有個(gè)服裝產(chǎn)品叫Italy，其實(shí)是西班牙的，但非常成功，因?yàn)槊致?tīng)起來(lái)像是意大利的。還有個(gè)高科技公司，在人們心目中，高科技不是該國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，于是就取了個(gè)美國(guó)名字，樹(shù)立出行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的形象，后來(lái)還將公司總部搬到美國(guó)去，也是做得風(fēng)生水起。說(shuō)到這里，應(yīng)該看得出這里我想說(shuō)的是借勢(shì)!如果企業(yè)先天不足，后天有余的話，這倒不失為一條捷徑。當(dāng)然，企業(yè)在借勢(shì)前首先必須考慮自身的狀況，對(duì)自己要有個(gè)得當(dāng)?shù)脑u(píng)估，然后制定出企業(yè)將來(lái)愿景，給自己一個(gè)合適的定位。這樣才不會(huì)盲目的去借勢(shì)。同時(shí)，借勢(shì)是適用于行業(yè)金字塔頂端以下的企業(yè)。當(dāng)然，這些都建立在企業(yè)正確定位的基礎(chǔ)上，才能根據(jù)這個(gè)定位去借相應(yīng)的勢(shì)，建立出差異化。
2.3重新定位
重新定位是指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，改變目標(biāo)顧客對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程。重新定位往往是和競(jìng)爭(zhēng)者及消費(fèi)者有關(guān)，也意味著很多地方需要改變，重新建立差異化。其實(shí)，重新定位的企業(yè)都是折翼的天使，具體再變成天使還是魔鬼就要看重新定位得如何了。
例如，萬(wàn)寶路最先定位于美國(guó)迷惘一代的女性煙民市場(chǎng)，其口號(hào)是“像五月的天氣一樣溫和”。由于高估了目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)實(shí)力，莫里斯的熱烈期待卻換來(lái)了尷尬的冷場(chǎng)。經(jīng)過(guò)多番考慮，萬(wàn)寶路決定重新定位男性市場(chǎng)，在其宣傳和廣告中一再?gòu)?qiáng)調(diào)萬(wàn)寶路香煙的男子漢氣概， 以渾身散發(fā)粗獷、豪邁、英雄氣概的美國(guó)西部牛仔為品牌形象，吸引所有喜愛(ài)、欣賞和追求這種氣概的消費(fèi)者，樹(shù)立出鐵骨錚錚的男子漢形象。重新定位帶來(lái)的形象改變使萬(wàn)寶路在一年間其銷(xiāo)量就提高了3倍。再看王老吉，王老吉的初定位是不明確的，人們分不清楚它是飲料還是涼茶，認(rèn)知混亂。但其后定位于降火、健康的茶飲，普遍為公眾所接受。從這里我們可以看出重新定位的重要性及一定的必要性。
三、市場(chǎng)定位注意事項(xiàng)
3.1定位不足或者定位過(guò)高，超出了消費(fèi)者的心理訴求
在當(dāng)前情況下，很多品牌的訴求假大空，使消費(fèi)者無(wú)所適。任何名牌都應(yīng)該定位于市場(chǎng)，和市場(chǎng)的需求相適應(yīng)，這才能為廣大消費(fèi)者接受和認(rèn)可。所以，只要獲得了一定的市場(chǎng)占有率，才能獲得知名度，而定位不足或者定位過(guò)高，超出了消費(fèi)者的心理訴求將會(huì)使企業(yè)的市場(chǎng)定位功虧一簣。
3.2忽視對(duì)品牌核心價(jià)值的維護(hù)
企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位的過(guò)程中，需要對(duì)其品牌進(jìn)行定位，全力維護(hù)與宣揚(yáng)品牌的核心價(jià)值是十分重要的。這是因?yàn)槠放贫ㄎ荒軌虼偈瓜M(fèi)者明確、清晰的識(shí)別企業(yè)和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性。并且，相關(guān)的研究表明，企業(yè)一旦對(duì)其品牌的核心價(jià)值進(jìn)行了嚴(yán)格的定位之后，就應(yīng)該長(zhǎng)期的堅(jiān)守和維護(hù)，而不是朝令夕改，否則就極易將其核心價(jià)值失去。
3.3通過(guò)細(xì)分對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的占據(jù)
所謂市場(chǎng)細(xì)分指的是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，把整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)有一定規(guī)模與共同特點(diǎn)的消費(fèi)者群體的過(guò)程。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，任何一家企業(yè)都不可能把產(chǎn)品買(mǎi)給所有的消費(fèi)者，只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分化才能選擇區(qū)隔市場(chǎng)，以此作為本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這是十分重要的。
結(jié)語(yǔ)：
總之，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中正確的定位非常關(guān)鍵。同時(shí)，受定位牽引的聚焦點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)也非常關(guān)鍵!成功的定位能夠充分體現(xiàn)企業(yè)、產(chǎn)品或品牌的獨(dú)特個(gè)性、差異化優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出品牌的核心價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
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企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析論文篇3：《試談企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》
摘要：針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)壓力不斷加大、國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展整體放緩的趨勢(shì)，認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該通過(guò)提高營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研在區(qū)域推廣中的系統(tǒng)性、合理利用營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)提高營(yíng)銷(xiāo)工作的效能以及合理的選擇媒介類(lèi)型加強(qiáng)市場(chǎng)的深入挖掘工作，從而充分挖掘區(qū)域化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所具備的銷(xiāo)售潛能。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)策略 調(diào)研
引 言
幾乎所有的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中都具有自己的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與推廣部門(mén)，雖然可能在稱(chēng)呼方面有所不同，但是其存在的根本目的基本一致，那就是為了提高企業(yè)的產(chǎn)品或者是服務(wù)的知名度與美譽(yù)度而為目的，給銷(xiāo)售部門(mén)提供宣傳和輿論上的支持。在這里，主要探討的就是在營(yíng)銷(xiāo)與推廣費(fèi)用預(yù)算減少的情況下，如何通過(guò)區(qū)域化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提供企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與推廣工作的效能，達(dá)到提高企業(yè)的產(chǎn)品或者是服務(wù)效能的目的。
一、企業(yè)進(jìn)行區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)的根本目的與主要內(nèi)容
1.1 區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)的根本目的
就企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)與推廣工作而言，目前最主要的任務(wù)在于如何提高針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或者是服務(wù)而采取的區(qū)域性推廣活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)性，這對(duì)確定企業(yè)是否可以實(shí)現(xiàn)開(kāi)拓企業(yè)的本土區(qū)域化市場(chǎng)具有重要意義。
1.2 區(qū)域化營(yíng)銷(xiāo)的主要內(nèi)容
在通常情況下，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)推廣部門(mén)的工作主要包括這樣兩個(gè)部分：其一，完成企業(yè)上級(jí)部門(mén)在財(cái)政年初所計(jì)劃的下達(dá)的推廣任務(wù)與計(jì)劃，積極的配合企業(yè)總部在銷(xiāo)售旺季的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);其二，在既定的資金預(yù)算之內(nèi)，結(jié)合公司經(jīng)營(yíng)的實(shí)際情況開(kāi)展各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這些活動(dòng)一般屬于常規(guī)性的市場(chǎng)推廣。例如，在區(qū)域市場(chǎng)中投放各類(lèi)平面、電波廣告，或者是對(duì)各種公益性的、文藝性活動(dòng)進(jìn)行冠名與贊助等。這種雙管齊下的營(yíng)銷(xiāo)與推廣方式的有效性在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中得到了充分的證明，被大多數(shù)的企業(yè)所采用。但是，針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)消費(fèi)信息不足，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大的情況下，這種雙管齊下的營(yíng)銷(xiāo)方式有必要進(jìn)行一定的改進(jìn)與延展。也就是說(shuō)，可以適當(dāng)增加區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的權(quán)限，使得其在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中具備更多的自由度與自主權(quán)，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的機(jī)動(dòng)性。
二、提高企業(yè)區(qū)域化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的幾點(diǎn)策略
2.1提高營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中的系統(tǒng)性
提高營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)工作過(guò)程中的系統(tǒng)性是提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)專(zhuān)業(yè)性的首要問(wèn)題。企業(yè)的上級(jí)主管部門(mén)在財(cái)政年初一般都會(huì)針對(duì)企業(yè)全年的營(yíng)銷(xiāo)方案而邀請(qǐng)多家廣告公司或者是營(yíng)銷(xiāo)、咨詢機(jī)構(gòu)參與進(jìn)來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)方案一般都包括對(duì)市場(chǎng)大環(huán)境、企業(yè)在下一年的經(jīng)驗(yàn)目標(biāo)和上一年的工作總結(jié)等進(jìn)行總結(jié)和分析，對(duì)各個(gè)區(qū)域的協(xié)作工作起到指導(dǎo)作用。但是，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，應(yīng)該考慮到各個(gè)區(qū)域的低于文化、消費(fèi)方式以及市場(chǎng)發(fā)展的不同階段等營(yíng)銷(xiāo)特征，進(jìn)行差異化的音效方案制定。假若都按照企業(yè)上級(jí)部門(mén)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案就會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行方式程序化，營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于僵化等。所以，在營(yíng)銷(xiāo)與推廣費(fèi)用有限的情況下，應(yīng)該針對(duì)各個(gè)區(qū)域的不同營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在進(jìn)行區(qū)域化的深度調(diào)研之后，識(shí)別消費(fèi)者的具體需求，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后而得到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展所需要的各類(lèi)信息。同時(shí)，還可以協(xié)助企業(yè)管理者對(duì)制定的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)等進(jìn)行評(píng)估。
在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研工作中，要注意市場(chǎng)調(diào)研的基本方式，不能夠過(guò)于僵化。標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研工作應(yīng)該是本著積極專(zhuān)業(yè)的態(tài)度，以切實(shí)可行的方法進(jìn)行操作，可以在確定需要調(diào)研的問(wèn)題與目標(biāo)之后，制定一個(gè)適合具體操作環(huán)境的調(diào)研計(jì)劃。這包括具體采用的調(diào)研方法以及將用到的調(diào)研問(wèn)卷及相關(guān)材料等的規(guī)定等。這些工作都屬于調(diào)研的事前準(zhǔn)備，之后還應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的事后效果進(jìn)行測(cè)試與評(píng)估。
從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展來(lái)看，采用這種扎實(shí)的區(qū)域性調(diào)研工作將確保該區(qū)域的消費(fèi)者持續(xù)的關(guān)注企業(yè)自身的品牌發(fā)展。同時(shí)，將對(duì)企業(yè)深入了解該區(qū)域的消費(fèi)趨勢(shì)等具有重要意義，能幫助企業(yè)在其他類(lèi)似區(qū)域的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的寶貴資源。
2.2合理運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)，提高營(yíng)銷(xiāo)工作的效能
企業(yè)公關(guān)不應(yīng)該僅僅是在企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)用來(lái)對(duì)輿論氛圍進(jìn)行改造，以解決信任危機(jī)的方式，同時(shí)還應(yīng)該是發(fā)布新產(chǎn)品、傳播新的品牌與提升企業(yè)聲譽(yù)的一種有效途徑。合理適當(dāng)?shù)牟捎每梢詴?huì)增加企業(yè)的信譽(yù)度，甚至其發(fā)揮的作用將大于各種商業(yè)廣告給企業(yè)帶來(lái)的效能。合理利用公關(guān)來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的方式比較多，例如，可以通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)、各種社交活動(dòng)、學(xué)術(shù)研討會(huì)和報(bào)刊雜志等方式。但是，針對(duì)區(qū)域性的營(yíng)銷(xiāo)方式而言，采取區(qū)域性的公關(guān)方式將更加具有針對(duì)性。例如，針對(duì)當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)新產(chǎn)品發(fā)布時(shí)，可以通過(guò)在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上以新聞報(bào)道的方式進(jìn)行發(fā)布，對(duì)該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的技術(shù)和性能進(jìn)行對(duì)比，重點(diǎn)展現(xiàn)出該產(chǎn)品的特色，這樣就可以將信息明確的傳遞給該區(qū)域內(nèi)潛在的消費(fèi)者。當(dāng)然，針對(duì)消費(fèi)類(lèi)的產(chǎn)品或者是服務(wù)，還可以通過(guò)非常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行推廣，諸如招募體驗(yàn)用戶等。從實(shí)際的運(yùn)作情況來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)能對(duì)常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行有效的補(bǔ)充，而且營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)可以以較低的成本來(lái)實(shí)現(xiàn)比商業(yè)廣告效果更佳的效益。
2.3合理選擇營(yíng)銷(xiāo)媒介的類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)媒介是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的介質(zhì)與主體，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷(xiāo)媒介進(jìn)行合理選擇，這對(duì)于深入挖掘市場(chǎng)潛力具有重要作用。尤其是當(dāng)前許多的企業(yè)多在積極的開(kāi)展“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)模式，在對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求與消費(fèi)行為進(jìn)行精準(zhǔn)的分析與衡量的基礎(chǔ)上，將消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，然后針對(duì)各個(gè)較為單一而準(zhǔn)確的客戶群體建立營(yíng)銷(xiāo)體系。
而針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)體系的構(gòu)建，需要建立針對(duì)性的信息溝通渠道。實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的溝通，首先應(yīng)該對(duì)消費(fèi)的受眾群體予以明確，之后針對(duì)企業(yè)自身有價(jià)值的群體選擇對(duì)其最具影響力的媒介作為營(yíng)銷(xiāo)的渠道。通過(guò)這種方式將企業(yè)需要表達(dá)的信息傳遞出去，并及時(shí)的獲取市場(chǎng)的反饋信息。當(dāng)代大學(xué)生獲取信息的最主要渠道是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該針對(duì)大學(xué)生群體所接觸的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)媒體具體包括哪些方面的內(nèi)容作進(jìn)一步的了解。例如，大學(xué)生自建的交友社區(qū)、各個(gè)高校的BBS、下載網(wǎng)站以及各個(gè)門(mén)戶網(wǎng)站等，通過(guò)吸引針對(duì)性的顧客群體來(lái)將需要傳遞的信息進(jìn)行精準(zhǔn)傳遞。同時(shí)，還可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，包括利用搜索引擎和網(wǎng)絡(luò)論壇等方面的輿論領(lǐng)袖的方式建立起一個(gè)立體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。同時(shí)，地方電臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)推廣作用也不可小視，尤其是隨著廣播電臺(tái)經(jīng)營(yíng)方式的改革和大眾消費(fèi)方式的改變，具備自身特色的廣播電臺(tái)也成為了當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的寵兒。
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2.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文
3.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略探析論文
4.分享成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究論文
6.當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與對(duì)策分析論文