營銷就是通過教育迫使目標觀眾或聽眾賞識你的產品，服務或公司給他們提供的優(yōu)勢、利益、收效或保護的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項和選擇。說到底，營銷就是銷售一種利益。以下是學習啦小編今天為大家精心準備的：合肥市振興家電公司整合營銷問題分析相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　合肥市振興家電公司整合營銷問題分析全文如下：

　　引 言

　　經濟全球化是當今世界經濟發(fā)展的主題，全球競爭已成定局。加入世界貿易組織后的中國市場作為世界市場的一個新的組成部分，成為全球各大企業(yè)的必爭之地，特別是家電行業(yè)，跨國家電巨頭紛紛進入中國市場和本土家電制造企業(yè)展開了激烈的市場競爭，中國家電行業(yè)競爭日益白熱化。特別是在近幾年的日子都會很難過一全球興起的新的貿易保護主義、人民幣升值的壓力、國內價格戰(zhàn)的加劇等等，對中國家電企業(yè)來說都是新的嚴峻的考驗，中國家電行業(yè)面臨新一輪的洗牌。

　　一、振興家電公司整合營銷概況

　　1.1 振興家電公司概況

　　振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術企業(yè)，擁有龐大的自有生產基地。主導產品有豆?jié){機、果汁機、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機等系列小家電，其中拳頭產品豆?jié){機被列為省級星火計劃項目，市場占有率80%以上。

　　振興家電公司的營銷網絡遍布全國，在全國主要城市設有辦事處，并在地市級城市建立了200多個服務網點，每個市場主要的百貨零售商場、家電專營商場、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產品銷售。振興家電公司豆?jié){機還遠銷日本、美國、新加坡、印尼、泰國等海外20多個國家和地區(qū)。

　　振興家電公司擁有一支具有強大凝聚力、團結向上、朝氣蓬勃的人力資源隊伍。多年來，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個充分施展自身才華的廣闊舞臺，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產品，倡導新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經營主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進人體健康盡一份自己的力量。

　　1.2 振興家電公司營銷發(fā)展歷程

　　振興家電公司開始營銷模式比較粗放，根據自身情況和產品特點采用了地區(qū)總經銷制;即生產廠家-批發(fā)商(區(qū)域總經銷商)-國營百貨商場-消費者的方式。振興家電公司把全國劃分為七個大區(qū)，設立辦事處，由各大區(qū)經理負責當地的業(yè)務，物流由工廠統一配送，大區(qū)經理分別負責幾個省市的業(yè)務。

　　振興家電公司絕大部分零售終端表現為國營百貨商場。在權力分配方面，國營百貨商場占據完全的主導地位，鑒于當時是賣方市場，市場發(fā)育很不完善，)家類似于商家的生產車間。在中產品線的組織、價格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務等方面，生產廠家的權力和責任都很少，對的掌控能力很弱。當時各個廠家之間的模式差別不大，各個廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠的地區(qū)，振興家電公司往往在建設上相當薄弱，覆蓋程度低。

　　進入21世紀，振興家電公司在發(fā)達地區(qū)的一、二級市場，對以國美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構成的強勢現代，一般實行直營經銷制;而在發(fā)達地區(qū)的二、四級市場和我國中西部地區(qū)的廣大市場，采用以代理-批發(fā)-零售這種傳統模式，實行區(qū)域總經銷制、區(qū)域多家經銷商制。

　　本世紀初，振興家電公司進行了組織結構變革。過去振興家電公司對外是集團，對內是工廠?，F在振興家電公司成立了豆?jié){機事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財務中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產品，振興家電公司又將豆?jié){機、小家電(電磁爐、榨汁機、開水煲、營養(yǎng)煲等)分開營銷。成立豆?jié){機部、小家電部，豆?jié){機和小家電分別擁有自己獨立的營銷渠道，各部的營銷人員也相互獨立。變原先的七個大區(qū)為五個大區(qū);成立KA一部，專門負責：家樂福、大潤發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀聯華、新一佳等大超市的銷售;KA二部，專門負責：國美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產品的營銷模式。

　　二、振興家電公司整合營銷中存在的問題

　　振興家電公司營銷的建設和管理取得了很大的成績，但隨著小家電行業(yè)營銷環(huán)境的變化和家電營銷的巨大變化，振興家電公司的營銷也表現出了許多問題。

　　2.1 營銷模式單一

　　振興家電公司營銷模式還比較單一，主要依靠經銷商和大客戶，還沒形成良好的多營銷體系，沒能充分體現小家電營銷的特點。振興家電公司網絡營銷和電視購物所占比重太小，跨行業(yè)聯盟渠道還沒有開發(fā)，沒能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢。

　　2.2 控制力度有限

　　銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費用支持等方案都必須報總部批準后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長，使得振興家電公司的市場反應能力存在滯后于競爭對手的危險。應該減少的管理層級，提高的反應速度，總部應下放權利，強化服務，弱化管理。

　　振興家電公司在對家電連鎖商城和連鎖大超市實行直供以后，由于這些大客戶資金實力非常強，又不僅只是振興家電公司對他們實行直供，所以這些大客戶有著非常強的議價能力。造成振興家電公司對大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

　　2.3 營銷團隊服務營銷能力下降

　　振興家電公司營銷隊伍青黃不接，缺乏高級專業(yè)人才，培訓及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務營銷能力下降，售后服務面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對振興家電公司銷售人員做了一個調查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓上存在很大問題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對產品的選擇，怎能做好售后服務，怎能推銷好產品。

　　2.4 存在沖突

　　1.直供與經銷商存在沖突

　　由于振興家電公司對某些全國性的大客戶進行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價，零售價也較低：而當地的經銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場的供價較高，導致之間出現價格的沖突。國美，蘇寧，以及家樂福超市等渠道往往有打低價的現象，對當地的經銷商產生了沖擊。市場的秩序出現了混亂，長此以往，必然會削弱經銷商對工廠的信心，動搖合作的基礎。

　　2.供貨、物流管理存在沖突

　　振興家電公司經銷商和振興家電公司在物流配送問題上常常會產生矛盾。經銷商是從公司那里購買到商品，取得商品的所有權，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經銷商擁有商品所有權。因為市場決定了經銷商的利益，所以在供貨問題上經銷商希望旺市時能夠及時提到貨，而淡市時能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會和經銷商產生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時整體服務連鎖賣場的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

　　三、振興家電公司整合營銷的策略

　　振興家電公司營銷整合后，需要建立有效的支撐系統并對進行有效維護。

　　3.1 積極開展多元化營銷

　　振興家電公司要想在國內外市場上保持持久競爭力，必須改變以前目標市場集中度過高的現象，實施目標市場多元化策略。振興家電公司在進行市場營銷過程中，應該不斷調整目標市場的結構，在以重要市場為主要目標市場的同時，積極開拓消費潛力巨大的新興市場，逐步改變目標市場過度集中的狀況，最終實現以主要市場為重點，新興市場為支撐，發(fā)達市場和潛力市場合理分布的多元化目標市場結構。正如有關投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個籃子里”,我想這也適合我國家電出口企業(yè)對目標市場的選擇上，要努力實現多元化的目標市場結構。

　　3.2 提升公司市場營銷控制力

　　振興家電公司營銷整合后，要經常檢查市場營銷計劃的執(zhí)行情況，看看計劃與實績是否一致，如果不一致或沒有完成計劃，就要找出原因所在，并采取適當措施和正確行動，以保證市場營銷計劃的完成。主要從以下方面入手：

　　1.月度計劃控制

　　由業(yè)務人員按制度提出工作報告，一線管理者認真審核并作出處置意見。報告類型包括月度工作計劃、月度計劃執(zhí)行進度、費用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營業(yè)點的定期情況、其他專題報告等。

　　2.年度計劃控制

　　要達成全年目標，在過程中應制定月份或者季度目標，還要對市場計劃的執(zhí)行情況進行全面的監(jiān)督，及時糾偏。年度計劃控制可以通過銷售分析、市場份額分析、營銷費用與銷售額分析、財務分析以及審核分析五種工具有效地檢查計劃的執(zhí)行情況。

　　3.盈利控制

　　對各種產品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進行評價、控制。

　　4.戰(zhàn)略控制

　　主要市場營銷管理者采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略不斷修正。

　　5.營銷審計

　　營銷審計是對企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務單位的營銷環(huán)境、目標、戰(zhàn)略和營銷活動諸方面進行獨立的、系統的、綜合性的定期審查，以發(fā)現營銷機會、找出問題、提出改善營銷工作的計劃和建議。市場營銷審計的基本內容包括市場營銷環(huán)境審計、市場營銷戰(zhàn)略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

　　進入21世紀以來，市場營銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計算機、網絡技術以及無線電通訊的不斷進步，全球性競爭的日趨激烈，消費者和企業(yè)的購買經驗的日益豐富，服務性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點的市場營銷組織形式和營銷控制方法，來不斷提升企業(yè)的整體市場競爭能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競爭中，一次次地擊退了競爭對手發(fā)起的猛攻，市場占有份額和銷售額均呈現持續(xù)快速的強勁增長勢頭，在激烈的市場競爭中贏得主動權。

　　3.3 開展人才激勵，提升營銷團隊服務營銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務量的提升為基礎。論文格式目前公司缺乏競爭力和活力，很重要的原因就是沒有實施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現和挖掘出來，而建立人才激勵機制是一項有效的手段和方式。如何才能以人才激勵機制，提高振興家電公司的經濟效益，可以從以下幾點做起：

　　1.以激勵機制，吸引高素質人才

　　振興家電公司發(fā)展的關鍵在于人才，對于營銷團隊而言，優(yōu)秀的營銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營銷人才應具備的基本素質有：專業(yè)的營銷知識、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營銷人才網羅到自己手下，幫助自己進行產品的經營和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實現經濟利益的同時，也會要求自己的勞動得到相應的回報。振興家電公司的激勵機制是吸引人才的主要措施之一，對于不同能力、不同工作態(tài)度的營銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺到自己得到應有的重視和尊重，他們才會樂于留下來，才會利用自己的營銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經濟效益。

　　2.將個人利益與振興家電公司利益相結合

　　振興家電公司的管理者要清楚認識到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機器、設備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會獲取可觀的經濟收益。振興家電公司的主體應該是員工，而營銷團隊作為振興家電公司的重要部門之一，營銷人員的作用自然不容忽視。營銷人員激勵機制的制定要堅持一個基本原則，那就是要將個人利益與振興家電公司利益相結合，兩者是共存的關系。振興家電公司管理者制定營銷人員激勵機制，其最直接的目的就是依靠營銷人員，給自己帶來更大的收益。如果振興家電公司都沒有收益，那何談個人的收入增加呢?振興家電公司與員工的關系，并不是簡單的雇傭關系，而應該是共同分擔，共同發(fā)展的密切關系，兩者是不可分離的統一整體。試想一個振興家電公司的營銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅;振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長時間得不到提升，營銷人員還會為振興家電公司賣力工作嗎?因此，振興家電公司要依靠對營銷人員實行合理、有效地激勵機制，實現振興家電公司利益和營銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長遠發(fā)展之計。

　　3.振興家電公司的激勵機制要與嚴格管理相結合對營銷人員實行激勵，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設，激勵機制在激勵營銷人員盡職工作的同時，嚴格管理也要同步進行。高素質的營銷人員不但要完成本職工作，更應嚴格遵守企業(yè)的各項管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴格的管理，才能保證各項工作的順利開展，才能實現利益最大化的經營目標。

　　營銷中最關鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營銷服務能力，人員素質的提高必不可少，而要提高營銷人員的素質，就要進一步完善對銷售人員的管理。

　　4.規(guī)范營銷人員的挑選、招聘、流動和晉升。

　　(1)營銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營銷工作要想獲得成功，就必須認真挑選營銷人員。這不僅是因為普通營銷人員和高效率營銷人員在業(yè)務水平上有很大差異，而且用錯人將給企業(yè)造成巨大的浪費。一方面，如果營銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導致企業(yè)虧損另一方面，人員流動造成的經濟損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營銷人員成為管理決策的首要問題。

　　一個合格的營銷人員應具備的特征：熱愛銷售工作，具有敬業(yè)精神;頭腦敏銳、反應迅速;堅忍不拔、扎實可靠;熱情待人、積極主動;忠誠可信、有禮有義。

　　(2)營銷人員的流動和晉升。在某一營銷區(qū)域工作一段時間后的人員，可能因為各種原因進行內部或外部調動。由于表現良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng);由于表現不佳，企業(yè)再給機會，有可能進行銷售部門內部調動;而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進行企業(yè)內的部門調動。作為被調動人員，必須服從企業(yè)的分配，個人意見只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個制度分工資級別和職務晉升兩種類型。盡管營銷人員的收入主要是獎金制，但仍可參加企業(yè)的工資級別的晉升;而表現優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質要求的還可以參與職務晉升的競爭。管理者可以通過幾個方面獲得營銷人員工作的信息，最重要的來源的銷售報告和銷售業(yè)績。同時，還可以通過其他的來源：個人觀察、顧客的投訴、顧客調查以及其他相關工作人員的反應等。

　　5.加強營銷人員的培訓

　　對營銷人員的系統培訓應當包括以下內容：

　　(1)入職強化訓練。突出以下重點：導入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來銷售隊伍文化的基礎，所以，培訓開始就應該向銷售人員展示振興家電公司的價值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠;介紹基本的制度;通過設計團隊活動激發(fā)進取心和凝聚力;職業(yè)化銷售經理人的思想培訓;初步介紹振興家電公司產品。

　　(2)銷售專項訓練：關鍵業(yè)務流程介紹;介紹公司內部銷售資源;公司客戶類型介紹;準客戶的接近與訪問;振興家電公司產品知識學習;典型問題處理訓練;訓練公司的銷售流程。

　　(3)隨崗輔導。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營銷人員隨崗實習，實戰(zhàn)訓練銷售經驗。

　　(4)集訓輪訓。公司銷售人員每年都要進行一到兩次的集中培訓，以提高銷售人員的整體素質。特別是進行營銷調整后集訓輪訓顯得更為重要。主要作用：調整銷售團隊狀態(tài)，提升凝聚力和進取心;通過培訓，集中解決共性和關鍵的問題;為新的市場策略或管理變革做準備。培訓步驟：培訓需求調查。培訓前要向一線銷售人員調查培訓需求，可以以調查表的形式進行;選擇培訓機構和培訓師;培訓前準備。一般指培訓內容的安排，時間的選擇，地點的安排，培訓人員的通知;培訓實施，實施中注意受訓人員的感受，以便及時調整培訓內容;培訓評估。培訓后一般應進行必要的考試，評估培訓效果。

　　3.4 主動化解架道沖突

　　振興家電公司營銷整合后將構建成多體系，就不可避免的會發(fā)生沖突，例如：傳統之間的沖突，網絡和傳統之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現象。振興家電公司應采取有力措施主動化解沖突。

　　1.平衡各梁道之間的利益，維護價格穩(wěn)定

　　主要的就是之間，區(qū)域之間價格的平衡，振興家電公司應建立級差價格制度，各級價格透明公開，返點等激勵手段可以略有不同，根據各希望達到的目標來設返點標準，以維護價格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網絡的返點應優(yōu)于傳統，但網絡的零售價格與實體的零售價格不能相差太大。而且產品的促銷和促銷費用也應在間進行平衡，以保證終端價格的穩(wěn)定。

　　2.差異化組合各產品

　　(1)按產品所處的生命周期將振興家電公司生產的不同產品分配給不同。

　　例如：在新產品導入期，由于產品的不確定性風險很大，可選擇風險較小的網絡進行銷售。而成長期和成熟期的產品，則應擴大與消費者的接觸面，可在網絡和傳統同時銷售。衰退期的產品，可以選擇退出網絡，保留傳統，因為衰退期的產品，銷售量少、利潤低，不足以彌補網絡的快速消費反應所帶來的投入。

　　(2)按消費者的購買習慣和目標消費者的購買需要將振興家電公司的不同產品分配給合適的營銷。如果是團購或大批量訂購，可以選擇網絡營銷，消費者可以享受送貨上門服務，振興家電公司可以實現物流成本的分攤。

　　3.有效管理竄貨行為

　　竄貨是中國企業(yè)存在的普遍問題，也是導致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開，讓竄貨者不能混水摸魚，一旦發(fā)現竄貨者一定嚴懲;振興家電公司可以設專門部門和專門人員進行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴肅認真對待，要經常走訪市場，進行現場辦公。在發(fā)現竄貨現象時，要認真分析原因，然后有針對性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場做細做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫存、合理有效的促銷方法結合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強市場基礎建設的前提下，把良好的調撥秩序和價格體系建立起來。

　　4.完善溝通機制

　　為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應機制，專門處理有關沖突的問題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

　　結 論

　　為了應對不斷變化的營銷環(huán)境，國內小家電生產商都在持續(xù)進行著整合營銷的變革。S公司目前也在探索適合自己的整合營銷渠道的創(chuàng)新。本文對S公司當前整合營銷現狀進行了調研，發(fā)現由于營銷模式單一，渠道控制力不強，營銷團隊服務能力下降，存在營銷沖突等原因嚴重影響了S公司營銷整體優(yōu)勢的發(fā)揮。因此，針對S公司整合營銷存在的缺陷，為應對激烈的市場競爭，為確保S公司營銷控制的主導地位，必須順應時勢的發(fā)展，力求以雙贏、協作為基點進行整合;并在綜合分析制約渠道模式選擇的各種因素基礎上，為其整合營銷的重整做出了優(yōu)化設計。

　　由于本人理論水平有限，又缺乏實際的市場運作經驗，對S公司的整合營銷研究只是提出了一個初步的戰(zhàn)略分析框架，其中很多具體的理論分析和營銷運作方法還有待進一步的充實和研究：1、本文的研究只是局限于國內小家電市場;2、由于篇幅有限，S公司整合營銷的預期效益和存在的風險在本文中未加以提及，還需要進一步研究。