計算機網絡營銷論文(2)
計算機網絡營銷論文
計算機網絡營銷論文篇二
《論計算機營銷策略對營銷市場的啟示》
摘 要：萬物皆有相通之處，計算機行業(yè)在市場營銷方面與別的行業(yè)的內在存在相同的規(guī)律，所以計算機的營銷策略可以對其它的行業(yè)的營銷策略具有一定的指導作用，這體現在以下方面：第一，它會針對客戶的要求提出合理的解決方案，并將自己的產品完美地融入到這個方案之中，達到盈利的目的。第二，為客戶提供咨詢服務，能夠很好地維護客戶的利益。第三，它實行一套完整的服務，從而為客戶提供完美的服務。
關鍵詞：計算機行業(yè);市場營銷;啟示
雖然說計算機行業(yè)是一種新興行業(yè)，發(fā)展迅速，而且它的技術含量也非常高，但是不能否認他與其他行業(yè)之間存在的相似相通之處。計算機營銷措施對其他行業(yè)的營銷具有一定的啟示作用。本篇文章就從計算機營銷策略分析，努力找到營銷理念之中的普遍價值。
1 在提供解決方案時，賣出自己的產品
就計算機行業(yè)來言，軟件和硬件是兩大主力軍，為其帶來不可估量的利潤，但是在市場營銷過程中，直接出售軟件和硬件的現象卻十分少見，計算機公司并不是通過直接營銷的策略，而是采取間接的營銷策略，行之有效的將將產品出售給客戶。就好像一個藥廠，它希望利用企業(yè)信息化體系來達到以下目的：制定合理的生產計劃，盡量實現產品無剩余，且出售數量多。質量嚴格把關，以保證產品的質量合格。盡量降低庫存資金消耗。對客戶進行系統(tǒng)管理，便于更好地為其服務。對財務進行管理。在此條件下，如果只是賣給它幾件設備、幾臺服務器是幾乎沒有意義的，這就必須根據制藥廠的特點和要求，為它制定一套合適的解決法案，將不同功能的軟件和硬件產品融合在一塊，再將咨詢服務、實行服務、培訓員工等一整提出售給它，同時幫它解決各種問題。
2 為客戶注入正確的消費理念，實現雙贏
在計算機銷售過程中，提供給客戶解決方案，并讓其接受，實質上是將銷售商的消費理念灌輸給客戶。所以，在提供解決方案前，應該必須了解客戶所在的體系，以及體系中的各種關系，比如管理和業(yè)務流程體系，再將管理和業(yè)務流程體系中的不足之處給出解決的方案，以達到兩者共贏的目的。到目前為止，在銷售過程中，許多銷售者就會夸大自己產品的功能，吹噓企業(yè)的實力雄厚，出現迎合客戶的現象，應該摒棄這種做法，提倡互利雙贏的解決方案。這就需要銷售者在出售產品之前，清晰的認識到客戶的要求，從而才可以找到適合客戶自己的產品，并教給客戶正確的使用方法，更正客戶一些不合理的想法，使消費者了解并掌握基本的產品使用方法，樹立正確的消費理念，提高客戶購買自己產品的積極性。對于銷售企業(yè)來說，在工作過程中，需要贏得客戶的信任，從而使消費者選擇自己的產品，使用自己的產品，從中獲取利益。
3 提供甲方咨詢服務，維護客戶消費權益
AMT企業(yè)資源中心是著名的計算機咨詢結構，它提出了甲方咨詢理論，它的大致內容是信息存在不對稱現象，因為客戶對所在公司單位信息管理系統(tǒng)并不是很了解，所以客戶就很可能不懂怎樣選擇正確的解決方案，這無疑增大了施工商的難度，施工商會出現不知所措的情況;而且在施工的過程中，如果客戶的監(jiān)督缺失，就會導致一系列問題。所以，就需要介入第三方的咨詢機構，這個機構稱為甲方客戶服務機構，能夠挑選出適合其需要的施工商;并且在施工過程中具有監(jiān)督的作用;并且在施工任務完成后，還可以幫甲方咨詢部分功能，這相當于建筑事業(yè)中的監(jiān)理的作用。
4 實行系統(tǒng)集成營銷手段，統(tǒng)籌兼顧
計算機技術中一項主要的技術手段是系統(tǒng)集成，它將各準標準聯系起來，是兩個企業(yè)，甚至更多的企業(yè)實現應用上的集成，能夠形成一個統(tǒng)一的集體，從而更好地為業(yè)務處理服務，并且可以進行信息資源共享。比如以上事例中的制藥廠，如果要實現信息化管理，需要利用OA、CRM、ERP、PDM等各種產品數據管理系統(tǒng)軟件。這些不同的系統(tǒng)需要提供相應的數據連接，那么就擺脫了孤立的現象，有利于工廠的管理。
計算機行業(yè)目前向醫(yī)院、工廠、學校等銷售產品，大多是系統(tǒng)集成商，很少是單一的產品生產商。系統(tǒng)集成商承擔起了向最終客戶銷售產品的大部分任務。系統(tǒng)集成商就是提供解決方案的公司，他們負責將“管理咨詢+軟件+硬件+實施服務”一系列產品推銷給客戶。其中一些系統(tǒng)集成商有時也會生產一部分軟件和硬件產品，也可能什么也不生產，但是它并不是沒有用處的，它會聯合各個專業(yè)供應商一起為客戶提供高質量的服務，經過他們的系統(tǒng)集成，更好的為客戶提供最終的解決方案。從其他產業(yè)來看，有必要借鑒計算機行業(yè)的經驗，為客戶提供系統(tǒng)集成服務。當然在營銷過程中，做好生產銷售企業(yè)的集成服務并不是一件容易的事，若想做好，必須要做到以下幾點：
4.1 加強產業(yè)鏈中各個企業(yè)的聯系
市場上那么多的產品并不是都來自于一家生產商，沒有任何一家生產商可以做到這一點，它們都是由許多生產商共同完成的。因為企業(yè)的生產力有限，制造那么多產品是很困難的，所以各個企業(yè)的產品之間起到了互補的作用，所以企業(yè)之間存在著合作的機會以達到雙贏的目的。企業(yè)之間的合作有以下幾種方式：第一種，采取收購兼并的手段，當然不同之間的企業(yè)也能進行收購，以實現產品的多元化，增加自己的市場范圍，提高利潤。第二種，采取戰(zhàn)略聯盟的方式。就像四通集團與新浪網、陽光衛(wèi)視結成戰(zhàn)略聯盟關系，共同發(fā)展寬帶服務一樣，以提高利潤。第三種，推行聯合品牌。和光公司作為我國最大的計算機分銷商之一，曾經推出了一款名為康柏―和光聯合品牌的電腦，這個品牌不僅擁有康柏優(yōu)質的產品，也具有和光優(yōu)質的服務。所以它起到了一個很好的帶頭作用，鼓勵生產商與施工服務商聯合，打造新的品牌。
4.2 培養(yǎng)專業(yè)服務的公司
到目前為止，許多生產商并不是直接出售產品給客戶，而是由代理商為中介將產品出售給客戶。就現在情況而言代理商只是起到媒介作用，其利用各種關系將產品出售給客戶，不會提供服務，只是出售產品。生產商沒有辦法了解客戶信息，同樣也無法明曉產品質量，這就可能發(fā)生有損產品品牌聲譽的現象。所以，為了改變這種不好的現象，取得客戶的信任，生產商就可以培養(yǎng)專業(yè)服務的公司，協助代理商，使代理商向專業(yè)服務提供商轉型。在此基礎上發(fā)展起來一批獨立的大型專業(yè)服務提供商。這些公司具備專業(yè)的服務，具備施工裝備和技術管理人才，并具備聯合各專業(yè)公司向客戶提供綜合服務的能力，他們將更好地為客戶提供優(yōu)質服務。
4.3 強化客戶培訓工作
客戶培訓活動對于計算機企業(yè)來講很重要，它是市場推廣活動中的一項重要內容。第一，它可以讓人們了解并掌握企業(yè)的理念和經營特色，第二，它可以讓客戶學到正確的專業(yè)知識，盡量不出現信息不對稱的現象，使客戶、供應商實現共贏。就像在建筑涂料銷售的過程中，供應商應考慮的是產品的質量以及服務的水平，因為很多客戶也是專業(yè)人士，要努力達到他們的要求水平。供應商應該與客戶多進行溝通，而不要把太多的精力花費在宣傳上，這樣才能獲取客戶的信任。
4.4 改變營銷理念
經過仔細查看國內生產廠家的說明書，幾乎是一個模子刻出來的，千篇一律，都是對產品進行分類和數據陳述。雖說十分精美，卻華而不實，客戶不能夠理解其意思，如果可以換一種印刷方式，也許會激起客戶的購買興趣。
5 結束語
計算機行業(yè)是一種新興產業(yè)，但是在銷售方面有許多值得大家借鑒的地方，本文介紹了計算機行業(yè)的銷售策略，希望對營銷市場有一定的幫助。
參考文獻：
[1]辛峰.論計算機營銷策略對營銷市場的啟示[J].中國商貿，2011(21)：41-42.
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[3]于振偉.基于產品特性的農產品營銷問題研究[D].東北林業(yè)大學，2011.
作者簡介：梁云生(1980.09-)，男，中級職稱，研究方向：軟件工程、計算機銷售;郭林(1969.06-)，男，中級職稱，研究方向：計算機工程、計算機營銷策劃。
作者單位：中國聯合網絡通信有限公司山東省分公司 銷售部，濟南 250001
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