貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握一些基本的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧能讓您事半功倍，以下是學(xué)習(xí)啦小編為您整理的外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧，歡迎閱讀!

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧：談判三大原則

　　第一，產(chǎn)品的點(diǎn)。

　　我究竟憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里?我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少?這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)，光知道自己賣(mài)的什么，卻不知道賣(mài)的東西的賣(mài)點(diǎn)，就如同賣(mài)辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，如何能夠談判?

　　很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎?你的質(zhì)量好在什么地方?你敢舉個(gè)例子嗎?中國(guó)人寫(xiě)文章寫(xiě)習(xí)慣了，含蓄而美，可是談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪?你知道嗎?

　　第二，客戶(hù)的點(diǎn)

　　1).客戶(hù)到底在關(guān)注什么，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式?知道了就容易對(duì)癥下藥了!如何知道這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，我們要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。

　　例如：我有個(gè)客戶(hù)，美國(guó)的，還沒(méi)成交之前，要了我出口四個(gè)月內(nèi)的所有COA，十多張，那么我就知道他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些實(shí)驗(yàn)室的照片，實(shí)驗(yàn)設(shè)備的，檢驗(yàn)時(shí)候的照片，倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期客戶(hù)再談價(jià)格的時(shí)候我就比較有把握了，他說(shuō)價(jià)格，我就說(shuō)我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說(shuō)價(jià)格我還是說(shuō)我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒(méi)動(dòng)拿下。

　　再例如：我的某幾個(gè)印度客戶(hù)，回盤(pán)信息很全面包括了付款方式，寫(xiě)明白了TT OR LC at sight，他還追了封郵件問(wèn)能否接受LC 30 days,說(shuō)明他的初選條件可能是付款方式，先接受這個(gè)付款方式，再接著往下談，價(jià)格反倒成了其次，當(dāng)然價(jià)格不能太離譜，不然什么都救不了你;

　　價(jià)格導(dǎo)向的客戶(hù)再明顯不過(guò)了，報(bào)價(jià)過(guò)去什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好，也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的offer底限了!

　　2).很多客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過(guò)來(lái)，很多人都問(wèn)，抨擊同行?說(shuō)他們產(chǎn)品如何如何不好?萬(wàn)一這個(gè)客戶(hù)在跟這家合作呢。你不是說(shuō)客戶(hù)沒(méi)眼光選了一家不好的合作?這種情況我一般都會(huì)看看客戶(hù)的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作;如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了，我經(jīng)常用的方法還是第一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，如，我會(huì)告訴客戶(hù)我的其他客戶(hù)用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于最大限度利用，節(jié)省成本，等等的，這讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，慢慢拉近距離!

　　3).跟你交流的人是什么地位，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員，很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份?一來(lái)是簽名，使用了什么簽名;二來(lái)其他的輔助工具，例如facebook等，判斷對(duì)方的身份;跟不同的人要有不同的溝通重點(diǎn)

　　例如：采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話(huà)題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定

　　例如：采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作好處多多，對(duì)他公司對(duì)他自己……

　　例如：老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多殺運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠(chǎng)順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類(lèi)

　　所以談判沒(méi)那么簡(jiǎn)單，需要談判之外做很多工作，如何做?輸入客戶(hù)的郵箱到谷歌，你會(huì)大有發(fā)現(xiàn)!

　　第三，自己的底限

　　如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了他就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗?涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步!我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。

　　當(dāng)然話(huà)說(shuō)回來(lái)了，談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓到客戶(hù)，也不用想要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上服一下輸，據(jù)對(duì)沒(méi)有壞處!

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判技巧

　　1、永遠(yuǎn)讓客戶(hù)覺(jué)得他贏了，合作才能長(zhǎng)久。

　　客戶(hù)從我們這兒購(gòu)買(mǎi)的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺(jué)得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶(hù)覺(jué)得他被尊敬。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶(hù)覺(jué)得自己輸了，下個(gè)訂單可能就不是你的了。

　　2、雙贏。

　　盡量從不同的角度看待問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)要求的時(shí)候，不要急著回應(yīng)，而是揣摩一下客戶(hù)為何會(huì)提出這個(gè)要求。其實(shí)，有很多時(shí)候，這個(gè)要求是在客戶(hù)不了解情況下提出的，未必對(duì)他真的那么重要，但是對(duì)于你來(lái)說(shuō)，代價(jià)卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時(shí)，盡量多直接問(wèn)客戶(hù)，為何提這個(gè)要求。了解原因之后，你或許能給客戶(hù)提供一個(gè)更加完美的解決方案，既解決了客戶(hù)的問(wèn)題，你的代價(jià)也不高。

　　3、Your attitude.

　　從客戶(hù)的立場(chǎng)思考問(wèn)題。之前遇到一個(gè)問(wèn)題，就是客戶(hù)要求的尺寸，我們一個(gè)原料只夠做1個(gè)，這個(gè)尺寸稍微縮短點(diǎn)就可以一個(gè)料做2個(gè)。業(yè)務(wù)員去同客戶(hù)聯(lián)系，就實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶(hù)回信很不開(kāi)心。

　　先好言安慰客戶(hù)一下，并從客戶(hù)的立場(chǎng)看問(wèn)題，說(shuō)最主要的是，這個(gè)最終用戶(hù)并不在意16cm還是14cm高，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否美觀。做成16cm的話(huà)，不夠美觀，可能對(duì)于他最終的銷(xiāo)售可能有不良影響。同時(shí)，語(yǔ)氣上也比較客氣，展示對(duì)于客戶(hù)的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客戶(hù)會(huì)郵件說(shuō)，你想怎么做就怎么做吧，你比較專(zhuān)業(yè)，我都聽(tīng)你的。其實(shí)，客戶(hù)在意的是你對(duì)他是否considerate, 是否愿意替他考慮。

　　4、要讓客戶(hù)覺(jué)得他是特別的。

　　客戶(hù)來(lái)搞價(jià)格，有多種因素，真的是價(jià)格高了只是其中一種。有的是因?yàn)榭蛻?hù)的習(xí)慣，比如美國(guó)客戶(hù)搞價(jià)很少，歐洲稍多點(diǎn)。而中東就比較習(xí)慣搞價(jià)了，像印度人的期望值達(dá)到30%，這都是他們本地的習(xí)慣。也有的是因?yàn)楦銉r(jià)的過(guò)程給客戶(hù)一種成就感。做銷(xiāo)售的我們一定要滿(mǎn)足客戶(hù)的這種成就感的需求，樂(lè)意讓客戶(hù)覺(jué)得被特殊對(duì)待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us， otherwise we will be in trouble.”之類(lèi)的話(huà)，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得很有勝利感。

　　5、態(tài)度上讓大步，但實(shí)際利益讓小步。

　　有很大一部分客戶(hù)需要的是你的態(tài)度，而不是真的價(jià)格讓步。所以，要樂(lè)于在態(tài)度上讓客戶(hù)感覺(jué)到你很配合，很誠(chéng)懇，但考慮到成本確實(shí)有困難　　6、管理好客戶(hù)期望。

　　業(yè)務(wù)員要非常小心地管理客戶(hù)的期望值，不要讓客戶(hù)有超出公司能力的預(yù)期。要知道，希望越大失望越大,讓步越讓越小，比如目標(biāo)是讓7%，就先讓5%， 然后再讓1%后，就堅(jiān)持不讓了。在還是搞不定的情況下，先取得客戶(hù)的同意，給一個(gè)價(jià)他不再還的基礎(chǔ)上，讓出這個(gè)1%。最終實(shí)在還搞不定，就送個(gè)小禮物，暗示我也想給你，但確實(shí)給不了了。

　　有的業(yè)務(wù)員不懂得管理客戶(hù)的期望值，一開(kāi)始就大幅度讓步，結(jié)果一下子把底牌都用了，結(jié)果客戶(hù)不會(huì)覺(jué)得你已經(jīng)讓到底了，反而會(huì)覺(jué)得:呀，余地很大嘛，我要更多的，他也會(huì)給的。這個(gè)時(shí)候，你有不能給，那談判就陷入僵局了。本來(lái)到手的業(yè)務(wù)，因?yàn)槟阕尣教蠖娲怠?/p>

　　7、態(tài)度的武器。

　　很多采購(gòu)商在談判的時(shí)候搞心理戰(zhàn)，比如故意對(duì)銷(xiāo)售人員態(tài)度很生硬，或者很冷淡，或者裝傻，只堅(jiān)持自己想得到的結(jié)果，或者裝可憐，告訴銷(xiāo)售他們大公司死板，一點(diǎn)彈性都沒(méi)有。其實(shí)，這都是他們的心理戰(zhàn)。作為銷(xiāo)售，我們是否也可以跟客戶(hù)玩心理戰(zhàn)呢?我個(gè)人覺(jué)得談判很多時(shí)候，有些tough的談判到最后肯定會(huì)比拼心理的。

　　但作為弱勢(shì)的一方，心理戰(zhàn)的玩法同強(qiáng)勢(shì)的一方不同。(liuxue86.com)我們可以搞誠(chéng)意戰(zhàn)，就是態(tài)度很誠(chéng)懇，很重視同你們的合作，說(shuō)一定會(huì)跟老板爭(zhēng)取最好的條件?；仡^說(shuō)，確實(shí)有難處，再裝裝可憐，什么什么原因，這個(gè)是最好的條件了，跟老板磨了好長(zhǎng)時(shí)間，還被老板罵了一通等等。再給點(diǎn)好處，要不搞點(diǎn)小贈(zèng)送啥的。

　　對(duì)于確實(shí)態(tài)度蠻橫的，可以適當(dāng)給予還擊，冷處理，就是裝出可有可無(wú)的樣子，甚至顯示完全不感興趣了。這樣有的客戶(hù)看到你這個(gè)態(tài)度，覺(jué)得應(yīng)該價(jià)格到底了。如果你還是很熱情主動(dòng)，對(duì)于采購(gòu)老手來(lái)說(shuō)，他們會(huì)認(rèn)定你還有利可圖呢。

　　8、設(shè)定合適的anchor。

　　漫天要價(jià)，就地還錢(qián)。厲害的客戶(hù)還價(jià)不會(huì)跟你說(shuō)，“給我便宜點(diǎn)吧。”，而是說(shuō)“我們能接受的價(jià)格是30%的折扣，我們準(zhǔn)備定一個(gè)40尺貨柜，可以馬上下單。”報(bào)價(jià)100，如果你期望還到80，你就可以還60。如果你直接還80，那只能最多得到90。

　　反過(guò)來(lái)，作為供應(yīng)商，如果你知道一些市場(chǎng)期望的折扣很多，你在報(bào)價(jià)的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)匕褕?bào)價(jià)調(diào)高，然后在此基礎(chǔ)上跟客戶(hù)談。如果我們知道客戶(hù)想要20%的折扣，而我們想賣(mài)100元，那我們就報(bào)125. 當(dāng)然也要注意這樣做的風(fēng)險(xiǎn)，歐美客戶(hù)如果覺(jué)得價(jià)格報(bào)高了，可能覺(jué)得你沒(méi)有誠(chéng)意就直接走了。

　　9、在一個(gè)地方讓步，就要求客戶(hù)在另外一個(gè)地方讓步，取得平衡。

　　大家都會(huì)用的就是當(dāng)客戶(hù)說(shuō)價(jià)格便宜點(diǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員普遍都會(huì)要客戶(hù)提高訂單量。

　　10、如果一個(gè)客戶(hù)越是說(shuō)得很多，要求降價(jià)，表示他很感興趣，業(yè)務(wù)員不用覺(jué)得太大壓力。

　　反倒是哪些不聲不響就不回復(fù)，或者報(bào)了價(jià)格之后沒(méi)有響應(yīng)的客戶(hù)，特別需要關(guān)注，因?yàn)樗麄兓蛟S真的有很多供應(yīng)商在對(duì)比價(jià)格,需要業(yè)務(wù)員仔細(xì)調(diào)研。

　　11、知己知彼。

　　業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶(hù)的信息，客戶(hù)網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶(hù)的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問(wèn)客戶(hù)，了解對(duì)方的生意。有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問(wèn)多了客戶(hù)會(huì)覺(jué)得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶(hù)不會(huì)有這個(gè)感覺(jué)的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶(hù)的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶(hù)的距離。

　　外貿(mào)業(yè)務(wù)談判注意事項(xiàng)

　　第一，不要求老客戶(hù)介紹新客戶(hù)

　　幾乎有 70% 的銷(xiāo)售人員根本不要求客戶(hù)進(jìn)行介紹。他們的借口是：反正拿不到;客戶(hù)太忙，沒(méi)空介紹;客戶(hù)沒(méi)人可介紹，這會(huì)讓客戶(hù)尷尬;不想讓客戶(hù)覺(jué)得是在求人介紹生意或有求于人。歸根結(jié)底，銷(xiāo)售人員不要求客戶(hù)介紹新客戶(hù)是因?yàn)樗麄兒ε麻_(kāi)口提要求。

　　第二，只問(wèn)一次是否可以介紹新客戶(hù)

　　研究顯示即使開(kāi)口要求客戶(hù)介紹的銷(xiāo)售人員一般也只問(wèn)一次。當(dāng)然，問(wèn)一次總比不問(wèn)好。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，隨著詢(xún)問(wèn)客戶(hù)介紹次數(shù)的增加，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)增加。

　　第三，只提建議，不直接要求介紹新客戶(hù)

　　他們會(huì)說(shuō)：“這位客戶(hù)，如果您遇到誰(shuí)能用我的產(chǎn)品或服務(wù)，能把我的卡片發(fā)給他們么?”或者說(shuō)：“這位客戶(hù)，如果你認(rèn)識(shí)的人中有我能幫得上忙的，幫我介紹一下那就感激不盡了。”

　　這只不過(guò)是逃避問(wèn)題的做法。如果這是你獲得客戶(hù)介紹的方法，那就別指望會(huì)有客戶(hù)給你打電話(huà)了。

　　第四，只關(guān)注銷(xiāo)售的利益點(diǎn)

　　只關(guān)注銷(xiāo)售的利益點(diǎn)，不關(guān)注老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的需求。

　　典型的客戶(hù)介紹請(qǐng)求是這樣的：“這位客戶(hù)，我想請(qǐng)你幫個(gè)忙。如果你能給我?guī)讉€(gè)人(或公司)的名字和電話(huà)號(hào)碼，讓我像幫你一樣地幫助他們，那就幫我大忙了。”

　　客戶(hù)愿意進(jìn)行介紹，不是因?yàn)樗麄兿矚g你，不是因?yàn)樽鹬啬?，或者你的工作做得不錯(cuò)。大多數(shù)情況下，客戶(hù)不關(guān)心是否能幫助你，他們關(guān)心的是能不能幫他們自己。

　　要成功獲得介紹，你必須讓客戶(hù)有理由為了他的利益進(jìn)行介紹，而不是為了你的利益。

　　第五，等到銷(xiāo)售完成才要求客戶(hù)介紹新客戶(hù)

　　銷(xiāo)售人員等到最后一刻才拋出客戶(hù)介紹的話(huà)題，這就沒(méi)有給客戶(hù)留出時(shí)間思考介紹的人選，并且這時(shí)客戶(hù)的心思已經(jīng)不在這次銷(xiāo)售上了。然后，突然一下，客戶(hù)介紹的請(qǐng)求就這么被甩了出來(lái)，試圖讓雙方的思維再回到銷(xiāo)售上。

　　本來(lái)挺簡(jiǎn)單的一個(gè)請(qǐng)求現(xiàn)在卻變成了無(wú)禮的冒犯。

　　第六，沒(méi)弄清老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的心理

　　雖說(shuō)，僅僅是從客戶(hù)和潛在客戶(hù)那里，拿到大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)介紹并非易事。可事實(shí)上，不到 15% 的銷(xiāo)售人員能拿到足夠的優(yōu)質(zhì)介紹，從而明顯提高其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　客戶(hù)和潛在客戶(hù)會(huì)假設(shè)他們介紹給你的對(duì)象：

　　A. 比他們的要求更高、更重要，對(duì)銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題抓得更嚴(yán)格，對(duì)銷(xiāo)售的滿(mǎn)意度更低。

　　B. 是與他們有各種關(guān)聯(lián)的第三方。對(duì)于這位客戶(hù)或潛在客戶(hù)的選擇，第三方可能信任或尊重，也有可能不信任也不尊重。

　　更加復(fù)雜的是，弄清楚你腦袋里想什么與弄清楚客戶(hù)和潛在客戶(hù)腦袋里想的東西一樣重要。

　　第七、針對(duì)什么是好的客戶(hù)介紹沒(méi)有一個(gè)定義

　　盡管你知道你心目中好的客戶(hù)介紹是什么樣，但客戶(hù)不知道。他們需要指點(diǎn)。你在那兒默念：“給我介紹個(gè)像你一樣的客戶(hù)吧!”他們想的卻是：“這家伙想要什么?我該怎么擺脫他?”

　　如果你想得到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)介紹，就必須讓客戶(hù)知道你想要他介紹什么樣的對(duì)象。就像客戶(hù)買(mǎi)你產(chǎn)品，你不是還需要跟他介紹哪里好，怎么用，對(duì)他有什么好處嗎。試想，如果做不到，介紹的效果就難以保證了吧!

　　第八、不主動(dòng)營(yíng)造客戶(hù)介紹環(huán)境

　　真正的銷(xiāo)售高手不是坐等客戶(hù)去發(fā)掘可供介紹的人或公司，而是主動(dòng)出擊，幫助客戶(hù)進(jìn)行高質(zhì)量的介紹。他們從客戶(hù)的人脈中找出希望進(jìn)行介紹的對(duì)象，并要求客戶(hù)將自己介紹給這些人。

　　第九，不是通過(guò)努力來(lái)贏得客戶(hù)介紹

　　在客戶(hù)介紹方面做得很成功的銷(xiāo)售人員，懂得他們得到的客戶(hù)介紹的數(shù)量和質(zhì)量取決于給予客戶(hù)希望獲得的銷(xiāo)售體驗(yàn)——而不是銷(xiāo)售人員想要推銷(xiāo)給客戶(hù)的體驗(yàn)。因此他們找出客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中想要和期望獲得的東西，然后分毫不差地滿(mǎn)足他們，從而贏得客戶(hù)介紹。

　　第十，直接聯(lián)系被推薦的潛在新客戶(hù)

　　很多的銷(xiāo)售人員當(dāng)拿到被推薦人的名字和號(hào)碼時(shí)，就直接發(fā)郵件或者打電話(huà)過(guò)去聯(lián)系，其實(shí)小編覺(jué)得這樣并不妥當(dāng)。聯(lián)系被推薦的潛在客戶(hù)有很多方法，但關(guān)鍵在于通過(guò)他人引薦，而不僅僅只是拿到被推薦人的名字和號(hào)碼。