服裝導(dǎo)購(gòu)如何“忽悠”顧客
趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事膾炙人口、婦孺皆知。藝名“大忽悠”的趙本山，憑借三寸不爛之舌，將一位好端端的范偉忽悠得神魂顛倒，一會(huì)功夫沒(méi)病的腿生出大病來(lái)，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無(wú)用處的一雙破拐，還心甘情愿地把自行車搭了進(jìn)去。更為經(jīng)典的是結(jié)尾處，范偉還滿懷感激之情說(shuō)聲“謝謝啊”!下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購(gòu)如何“忽悠”顧客，歡迎借鑒參考。
一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說(shuō)：“要我說(shuō)這個(gè)拐就別賣啦!……這滿大街都是腿腳好的，誰(shuí)買你那玩意啊?”
實(shí)際門店銷售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購(gòu)接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買啊，結(jié)果先入為主;內(nèi)心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。
趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了。”
進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的信心。
二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品
小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽(tīng)說(shuō)人家買馬他上人家那賣車套，聽(tīng)說(shuō)人家買摩托上那賣安全帽，聽(tīng)說(shuō)人家失眠上那人家賣安眠藥……聽(tīng)說(shuō)柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前亮!”
最快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來(lái)推薦。很多門店的導(dǎo)購(gòu)不知道客人的需求，也不去詢問(wèn)客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺(jué)很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來(lái)一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。
三、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來(lái)促進(jìn)銷售
高秀敏說(shuō)：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候!”(柱子的腿好了，不需要了)
門店的銷售服務(wù)中，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購(gòu)天天聽(tīng)到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購(gòu)在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖;有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。
趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了!然后把拐賣給他。”
當(dāng)客人表示沒(méi)有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。
創(chuàng)造需求可以說(shuō)是銷售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。
這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：
最厲害的導(dǎo)購(gòu)員
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么?
他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。”
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買賣?”
“1單，”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
“3，000，000元，”年輕人回答道。
“你怎么賣到那么多錢的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的，” 小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，最后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，最后是大號(hào)的魚線。我問(wèn)他上哪兒釣魚，他說(shuō)海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西?”
“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢?’”
四、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意
趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。
高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢!拐啦，拐啦!拐啦!
結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說(shuō)你瞎指揮啥呀，你啊?你知道我要上哪你就讓我拐呀?”范偉就拐了過(guò)來(lái)，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。
門店的銷售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。
導(dǎo)購(gòu)在門店中的銷售過(guò)程中，沒(méi)有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。
舉例，深圳就有某個(gè)女裝品牌，要求各專柜的導(dǎo)購(gòu)在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無(wú)論有沒(méi)有客人來(lái)到，都不能停下來(lái)。結(jié)果，每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨***”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。
服飾業(yè)門店的導(dǎo)購(gòu)也要會(huì)“吆喝”。
五、在銷售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理
賣拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。
趙本山：就這病發(fā)現(xiàn)就晚期!(恐嚇引發(fā)其關(guān)注)
范 偉：你怎么回事你啊?大過(guò)年地說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的!怎么回事兒!
趙本山：別激動(dòng)，看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái)，哎呀，說(shuō)你也不信~~~(欲擒故縱)
范 偉：你得說(shuō)出來(lái)我信不信吶，怎么回事兒啊?
趙本山：先不說(shuō)病情，我知道你是干啥的!(轉(zhuǎn)移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊)
范 偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的?
趙本山：你是大老板——(試探)
范 偉：啥?
趙本山：那是不可能地。(靈活轉(zhuǎn)移)
趙本山：在飯店工作。
高秀敏：你咋知道他是在飯店呢?
趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的?(觀察細(xì)節(jié))
范 偉：那~~~ 你說(shuō)我是飯店干啥的?
趙本山：廚師!
范 偉：咦?
趙本山：是不?
高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢?
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫!——是不?是廚師不?
那些閑逛走進(jìn)門店的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)衣服的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購(gòu)買等，都是客人的各個(gè)心理階段。在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見(jiàn)到客人就恨不得馬上賣她幾件，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。
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