保險(xiǎn)銷(xiāo)售就是人與人之間的溝通
在保險(xiǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，我們雖然不會(huì)與客戶弄得兩敗俱傷，但能否與客戶溝通好，則決定了我們的銷(xiāo)售是否能成功!所以，與客戶溝通，真得很重要!下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售就是人與人之間的溝通，歡迎借鑒參考。
與客戶溝通中應(yīng)避免的錯(cuò)誤
1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)
很多營(yíng)銷(xiāo)員約見(jiàn)客戶，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。
客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)。有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)員要先找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)性地給客戶講解產(chǎn)品。
2、被客戶的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)
營(yíng)銷(xiāo)員都知道，客戶提出的問(wèn)題越多，他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大，購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈。但這有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的營(yíng)銷(xiāo)員從不考慮客戶的問(wèn)題是真是假，只想著解答客戶問(wèn)題，最后卻是被客戶的問(wèn)題所困。如果客戶提出問(wèn)題，我們應(yīng)該有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真還是假，客戶提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，客戶想要解決的是什么問(wèn)題。
與客戶溝通中的五條金律：
1、在不了解客戶真實(shí)需求時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
2、同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您...”這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一戰(zhàn)線上的。
3、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)說(shuō)明原因。
4、確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
營(yíng)銷(xiāo)員需要確認(rèn)客戶的問(wèn)題，并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。因?yàn)檫@樣做可以了解客戶是否知道產(chǎn)品的益處，這為營(yíng)銷(xiāo)員引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定了基礎(chǔ)。
5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，營(yíng)銷(xiāo)員就可以從此處入手。營(yíng)銷(xiāo)員想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正相互信任的關(guān)系。
相關(guān)文章：