顧客同導(dǎo)購(gòu)之間存在一種金錢(qián)利益關(guān)系，這種關(guān)系導(dǎo)致了顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任。

作為導(dǎo)購(gòu)，我們要想讓顧客留下來(lái)，并且能夠愿意聽(tīng)我們的講解，愿意同我們溝通，就必須進(jìn)行：破除冰帶，如何消除冰帶呢?下面是小編為大家整理的珠寶導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)大家有所幫助。

　顧客行為心理常規(guī)分析

先來(lái)分析一下顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)，以利于我們能夠客觀的理解顧客行為。顧客進(jìn)店時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生一定的戒備心理，通常表現(xiàn)為不愿意回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿多說(shuō)話(huà)。

　顧客來(lái)到店門(mén)口之前，我們要進(jìn)入迎賓狀態(tài)：

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標(biāo)是讓進(jìn)店的顧客感覺(jué)舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;

2、找準(zhǔn)接近顧客的時(shí)機(jī)

按照賣(mài)場(chǎng)慣例：顧客一進(jìn)店就立即接待，接待的第一句話(huà)通常有這3種：

A、“美女，需要我?guī)兔?”

B、“美女，請(qǐng)問(wèn)您需要什么樣的產(chǎn)品?”

D、“美女，您先隨便看看，有需要隨時(shí)喊我!”

面對(duì)如此的問(wèn)話(huà)，又該如何回答?答案往往是：我先隨便看看!或者裝作沒(méi)有聽(tīng)到。

小結(jié)：導(dǎo)購(gòu)接待顧客的時(shí)機(jī)不能過(guò)早，那樣會(huì)招來(lái)拒絕;但也不能太晚，這樣也會(huì)讓人感覺(jué)怠慢，服務(wù)不周到。導(dǎo)購(gòu)需要學(xué)會(huì)用余光去觀察，觀察合適的時(shí)機(jī)。

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類(lèi)，一類(lèi)是主動(dòng)型顧客，一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品;第二類(lèi)是沉默型顧客，進(jìn)店不說(shuō)話(huà)，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

對(duì)沉默型顧客，你說(shuō)：美女，請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您的?那就給顧客帶來(lái)一定的壓力，致使顧客說(shuō)“先隨便看看”。

在迎賓之后，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該給顧客10-20秒的獨(dú)立瀏覽時(shí)間，而這段時(shí)間就是導(dǎo)購(gòu)的尋機(jī)階段，一般情況下，在這短短的時(shí)間里，沉默型顧客會(huì)出現(xiàn)以下5種情形：

A、用手觸摸商品看標(biāo)簽;

B、一直注視同一商品或同類(lèi)商品;

C、看完商品看導(dǎo)購(gòu);

D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;

E、瀏覽速度很快，無(wú)明顯目標(biāo)物。

分析：這時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該快速上前，抓住這個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)，開(kāi)始接近顧客……首先，導(dǎo)購(gòu)要同顧客保持一定的距離，不要緊跟;第二，千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情，聊天，玩手機(jī)等都是這段時(shí)間最為禁忌的。

建議：導(dǎo)購(gòu)的行為必須與工作有關(guān)，并且最好是動(dòng)態(tài)的，這樣你才便于觀察顧客的狀態(tài)，方便尋機(jī)，比如可以調(diào)換柜臺(tái)貨品，清潔某個(gè)角落。

　3、不要給顧客太大的壓力

什么是壓力?壓力就是讓顧客

感覺(jué)不舒服!不舒服的結(jié)果是什么?就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服!

進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：

第一，顧客最敏感的就是要她掏錢(qián)，或者說(shuō)掏錢(qián)太快帶來(lái)的心理緊張;

第二，不要侵犯他(她)的私人空間，不能糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。

提示：不要犯錯(cuò)——導(dǎo)購(gòu)給予的，不是顧客想要的!

分析：怎樣接近，才能讓顧客沒(méi)有壓力呢?

第一，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實(shí)障礙;

第二，要說(shuō)對(duì)話(huà)。盡量避免用提問(wèn)的語(yǔ)句接近顧客。比如：

“您好，是買(mǎi)XX產(chǎn)品的嗎?”

“請(qǐng)問(wèn)需要我?guī)兔?

“如果喜歡的話(huà)，可以試戴一下”。

“請(qǐng)問(wèn)您喜歡什么風(fēng)格的?”

諸如此類(lèi)的發(fā)問(wèn)都有很大的壓力，以致于顧客會(huì)出現(xiàn)逃避的語(yǔ)言來(lái)保護(hù)自己，說(shuō)出：“我先隨便看看”。

正確接近顧客的開(kāi)場(chǎng)，可以采用以下3種方法：

方法1：美女，您很有眼光，這是我們的……新品，這款產(chǎn)品……(采用贊美的方式接近顧客)

方法2：美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下……(單刀直如，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)

方法3：美女，您好!這款是今年我們銷(xiāo)售最好的單品，不但……，而且它……還特別……這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹”(突出新款的特別)

4、沉默型顧客與購(gòu)買(mǎi)障礙的解除

問(wèn)題：以上幾點(diǎn)只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們?cè)趺磁Γ倳?huì)有一部分顧客說(shuō)“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?

分析：顧客不開(kāi)口，我們永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁矗悴恢浪胍裁?，?dāng)然，你更不知道你又該做什么?這時(shí)，就要進(jìn)行第二次“破冰”。

　正確的應(yīng)對(duì)策略：

1、不要太在意顧客的“隨便看看”。

分析：因?yàn)樗呀?jīng)成了我們每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)時(shí)的一種“借口”，也就是說(shuō)它是我們購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣中的一部份。因此，不要在意這些顧客隨口說(shuō)說(shuō)的話(huà)，不要因此而有心理挫折感，更不要糾纏問(wèn)題本身。

2、想辦法減輕顧客心理壓力。

巧妙借顧客的話(huà)題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關(guān)心而又易于回答的話(huà)題，從而實(shí)現(xiàn)朝著有利于積極銷(xiāo)售的方向前進(jìn)，起到以柔克剛、借勢(shì)發(fā)力的效果。

正確的方式：

1、“是的，美女!買(mǎi)東西肯定是要多看看的!不過(guò)，我們這款產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來(lái)這邊請(qǐng)……”

2、“沒(méi)關(guān)系，美女!您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您比較喜歡什么款式的產(chǎn)品?”