展覽會(huì)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧

　　電話(huà)銷(xiāo)售已經(jīng)成為很多公司采用的一種銷(xiāo)售模式，其低費(fèi)用，可能高回報(bào)被得到認(rèn)可。與其它行業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售一樣，展覽會(huì)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員，在電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)具備表達(dá)簡(jiǎn)明、語(yǔ)言禮貌、答問(wèn)專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信待客的基本素養(yǎng)。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享展覽會(huì)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，歡迎參閱。

　　展覽會(huì)的電話(huà)銷(xiāo)售技巧

　　在打電話(huà)之前，優(yōu)秀的電銷(xiāo)員應(yīng)該做好充足的材料準(zhǔn)備，其中包括客戶(hù)單位的基本情況(發(fā)展沿革、近期經(jīng)營(yíng)狀況、參加其他展覽會(huì)的情況等)，相關(guān)聯(lián)系人的基本情況(具體姓名、在單位分管事項(xiàng)、聯(lián)系電話(huà)、電子信箱等);還應(yīng)擬訂電話(huà)銷(xiāo)售的提綱，包括交談要點(diǎn)、推銷(xiāo)建議等，以免電話(huà)交流時(shí)遺漏。在與客戶(hù)通話(huà)時(shí)，對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，能夠答復(fù)的須立即答復(fù);不能答復(fù)的應(yīng)做記錄，經(jīng)了解清楚或向上級(jí)請(qǐng)示后，在預(yù)定時(shí)間內(nèi)回復(fù)客戶(hù)。

　　對(duì)于老客戶(hù)對(duì)展覽會(huì)的質(zhì)疑或批評(píng)，須認(rèn)真對(duì)待，屬于誤會(huì)的應(yīng)耐心解釋?zhuān)陔娫?huà)交流的過(guò)程中應(yīng)該具有熱情、理解，以體現(xiàn)朋友之友誼。并且對(duì)致命錯(cuò)誤應(yīng)該虛心接受和改正。

　　展會(huì)電話(huà)銷(xiāo)售技巧

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特性電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客

　　戶(hù)的興趣 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性而非全然理性的銷(xiāo)售 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)靠聲音傳遞信息 營(yíng)銷(xiāo)人員只能靠“聽(tīng)覺(jué)”去“看到” 客戶(hù) 的所有反應(yīng)并判斷營(yíng)銷(xiāo)方向是否正確，同樣地，客戶(hù)在電話(huà)中也無(wú)法看到業(yè)務(wù)人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，客戶(hù)只能借著他所聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續(xù)這個(gè)通話(huà)過(guò)程 營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣。在電話(huà)拜訪(fǎng)的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶(hù)在 20——30秒內(nèi)感到有興趣時(shí)終止通話(huà)， 時(shí)終止通話(huà)，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種你來(lái)我往的過(guò)程最好的拜訪(fǎng)過(guò)程是業(yè)務(wù)人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的溝通模式。這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個(gè)電話(huà)在你來(lái)我往中產(chǎn)生價(jià)值. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是感性的營(yíng)銷(xiāo)而非全然的理性營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在“感性面上”多下功夫，先打動(dòng)客戶(hù)的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷(xiāo)售層面。例如：李經(jīng)理，參加我們的展會(huì)，你會(huì)享受我們周到的服務(wù)，得到很好的效果和回報(bào)，我們的展會(huì)是北方地區(qū)最好的(理性訴求)。先進(jìn)行感情投資，然后進(jìn)行理性分析。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定

　　一位專(zhuān)業(yè)的電話(huà)銷(xiāo)售人員在打電話(huà)給客戶(hù)之前一定要想一下自己的目的或者目標(biāo)，如果沒(méi)有事先訂下目標(biāo)，將會(huì)很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時(shí)間。 通常電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)： 主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話(huà)達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒(méi)有辦法在這通電話(huà)達(dá)成主要目標(biāo)時(shí)，你最希望達(dá)成的事情。 在打電話(huà)時(shí)，如果沒(méi)有訂下次要目標(biāo)，在沒(méi)有辦法完成主要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話(huà)，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺(jué)得自己老是吃閉門(mén)羹。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)設(shè)定(1)常見(jiàn)的主要目標(biāo)有下列幾種： 主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1、根據(jù)客戶(hù)的需求，結(jié)合展會(huì)的特性，確認(rèn)準(zhǔn) 根據(jù)客戶(hù)的需求 結(jié)合展會(huì)的特性， 客戶(hù)的需求， 客戶(hù)是否真正的潛在客戶(hù).

　　2、訂下約訪(fǎng)時(shí)間

　　3、確定客戶(hù)關(guān)心的事情(價(jià)格/位置/效果/ 渠道„„)

　　4、確認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)何時(shí)作最后決定

　　5、讓客戶(hù)同意接受你的建議，同意參展.

　　(2)常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種： 常見(jiàn)的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1、取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料

　　2、訂下再一次和準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

　　3、引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)同意引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，聽(tīng)聽(tīng)你的分析和介紹

　　4、得到轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)信息或者行業(yè)信息

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作 Pre-Call Planning做任何事情，如果要獲得良好的成效， 做一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也不例外， 一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：

　　1、了解真正的客戶(hù)需求充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料，

　　2、 充分準(zhǔn)備自己的展會(huì)項(xiàng)目資料，掌握市場(chǎng)和行業(yè)信息

　　3、 研究準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料，比如對(duì)會(huì)刊進(jìn)行歸類(lèi)分析。

　　4、 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。

　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作(一)了解客戶(hù)的真實(shí)需求每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)參加展會(huì)的動(dòng)機(jī)都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng) 機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在決定是否參展前，一定會(huì)想“參加這個(gè)展會(huì)對(duì)我有什么好處?因此客戶(hù)要的是“ 好處”而不是展覽會(huì)本身的形式。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”。 “需求” 是非要不可的動(dòng)機(jī)， 期望”是有最好沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系。業(yè)務(wù)人員對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)介紹展會(huì)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)展會(huì)帶給客戶(hù)的利益和在展會(huì)上可以實(shí)現(xiàn)的效果，市場(chǎng)影響力等，非必要的服務(wù)和禮品、配套活動(dòng)等僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果。 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)要記住客戶(hù)決定參展的動(dòng)機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個(gè)：

　　1、經(jīng)濟(jì)利益或者說(shuō)市場(chǎng)動(dòng)機(jī)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)最強(qiáng)的動(dòng)機(jī)，例如參加展會(huì)可以 拿到訂單， 拿到訂單，可以開(kāi)拓市場(chǎng) 方便性，

　　2、方便性，在短時(shí)間內(nèi)大范圍的接觸同行和買(mǎi)家

　　3、安全感如果你的服務(wù)服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生安全將是很有影響力的因素。讓客戶(hù)信任你， 信任你的展會(huì)

　　4、競(jìng)爭(zhēng)需要，樹(shù)立企業(yè)形象，取得行業(yè)認(rèn)同 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作( ) 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的事前規(guī)劃工作(3)整理一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 (二) 整理一份詳細(xì)的推廣計(jì)劃 包括展會(huì)的優(yōu)勢(shì)， 包括展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)或者一定區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶(hù)情況分布和分析等， 優(yōu)勢(shì)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和客戶(hù)情況分布和分析等，