做銷(xiāo)售賣(mài)房說(shuō)話的技巧有哪些
做銷(xiāo)售賣(mài)房說(shuō)話的技巧有哪些
銷(xiāo)售話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，銷(xiāo)售員通過(guò)信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過(guò)程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了做銷(xiāo)售賣(mài)房的說(shuō)話技巧，供你閱讀參考。
做銷(xiāo)售賣(mài)房說(shuō)話的技巧
1作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶。
2對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。
3不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶型。
4介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦陳實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。
5假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃?dòng)送上戶型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。
二手房銷(xiāo)售五個(gè)技巧
二手房銷(xiāo)售技巧1、低調(diào)承諾，超額兌現(xiàn)。要建立信譽(yù)度，不要做出你不能兌現(xiàn)的承諾。君子一言，駟馬難追。
二手房銷(xiāo)售技巧2、關(guān)注小事情。要養(yǎng)成快速回電話、回郵件和做出其他回應(yīng)的習(xí)慣。跟進(jìn)，跟進(jìn)，再跟進(jìn)。
二手房銷(xiāo)售技巧3、與客戶保持聯(lián)系，并做好記錄。花些時(shí)間來(lái)記錄會(huì)議和電話交流的相關(guān)內(nèi)容。保留一份客戶服務(wù)的書(shū)面記錄——-當(dāng)客戶被重新分配給另外一位客服代表的時(shí)候，這種做法就非常奏效。
二手房銷(xiāo)售技巧4、給客戶發(fā)送促銷(xiāo)禮品。比如印有你公司圖片或聯(lián)絡(luò)電話的咖啡杯、日歷等。
二手房銷(xiāo)售技巧5、建立一個(gè)反饋系統(tǒng)，來(lái)了解客戶是如何評(píng)價(jià)你提供服務(wù)的質(zhì)量和數(shù)量的。服務(wù)不是由你預(yù)先設(shè)定和想象的，而是取決于客戶是如何感知、如何評(píng)估它的價(jià)值的。對(duì)于客戶服務(wù)而言，客戶的感知說(shuō)了算。
做銷(xiāo)售賣(mài)房說(shuō)話的報(bào)價(jià)技巧
1、高低趨向報(bào)價(jià)
這是針對(duì)講究身份、地位的客人設(shè)計(jì)的，這種報(bào)價(jià)法首先向客人報(bào)明飯店的最高房?jī)r(jià)，讓客人了解飯店所提供高標(biāo)準(zhǔn)房間及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售較低價(jià)格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)客人，高價(jià)伴隨的高級(jí)享受，誘使客人做出購(gòu)買(mǎi)決策，當(dāng)然，所報(bào)價(jià)格應(yīng)相對(duì)合理，不宜過(guò)高。
2、低高趨向報(bào)價(jià)
這種報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過(guò)比較的客人，為飯店帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng)，這種報(bào)價(jià)法有利于飯店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、排列報(bào)價(jià)法
這種報(bào)價(jià)法是將飯店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定排列順序提供給客人;即先報(bào)最低價(jià)格，再報(bào)最高價(jià)格，最后報(bào)中間價(jià)格，讓客人有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì)，這樣做，飯店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià)，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價(jià)客房，獲得更多收益的機(jī)會(huì)。
4、選則性報(bào)價(jià)
采用此類(lèi)報(bào)價(jià)法要求總臺(tái)操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)范圍，一般報(bào)價(jià)不能超過(guò)兩種以上，以體現(xiàn)估量報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。
5、利益引誘報(bào)價(jià)
這是一種對(duì)己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)高一檔次價(jià)格的客房。
6、弱化價(jià)格重要性報(bào)價(jià)
此類(lèi)報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加客人購(gòu)買(mǎi)的可能性，此類(lèi)報(bào)價(jià)一般由總臺(tái)接待人員用口頭語(yǔ)言進(jìn)行描述性報(bào)價(jià)，強(qiáng)調(diào)提供的服務(wù)項(xiàng)目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。
7、靈活報(bào)價(jià)
靈活報(bào)價(jià)是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價(jià)格和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度，將價(jià)格靈活地報(bào)給客人的一種方法。此報(bào)價(jià)一般是由飯店的收益管理中心決定，根據(jù)飯店的具體實(shí)際情況，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià)，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。
銷(xiāo)售時(shí)賣(mài)房的說(shuō)話6大技巧
1.如意賣(mài)房第一招：不要用經(jīng)驗(yàn)估算的方法給房子定價(jià)
房屋交易時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方的焦點(diǎn)都集中再房?jī)r(jià)上，房主總覺(jué)得價(jià)格已到了底線，可買(mǎi)家卻偏偏不領(lǐng)情。因此，在賣(mài)房前，為房子做一個(gè)準(zhǔn)確的價(jià)格評(píng)估是非常必要的。影響房?jī)r(jià)的因素有很多，而房主們卻大多利用經(jīng)驗(yàn)來(lái)估算房?jī)r(jià)，這樣估算出來(lái)的房?jī)r(jià)帶有很大的模糊成份，很難保證賣(mài)房收益的最優(yōu)化。
要合理評(píng)估房?jī)r(jià)，建議房主從住宅的地理位置、交通狀況、建筑年代、建筑形式、建筑質(zhì)量、房型結(jié)構(gòu)、物業(yè)管理、社區(qū)環(huán)境、生活設(shè)施配套等9個(gè)方面、60多項(xiàng)指標(biāo)來(lái)對(duì)房子進(jìn)行全方位的評(píng)測(cè)。然后，參照同區(qū)域同類(lèi)住宅的當(dāng)期平均售價(jià)和當(dāng)期供求狀況等，為房子測(cè)算出一個(gè)性價(jià)比最優(yōu)化的售價(jià)空間。
對(duì)房主來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)如意的價(jià)格空間;而對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)合理的價(jià)格空間。以這樣的價(jià)格空間為基礎(chǔ)，房子不僅能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，而且還能更容易賣(mài)出去。
2.如意賣(mài)房第二招：情人眼里出西施
當(dāng)前二手房市場(chǎng)的供求關(guān)系決定了房?jī)r(jià)的主導(dǎo)權(quán)掌握在房主手里，但最終掏錢(qián)的還是買(mǎi)家。俗話說(shuō)，情人眼里出西施，房子越符合買(mǎi)家的需求，在他眼里價(jià)值就越高;房主也就越能賣(mài)出如意的價(jià)格。因此，要想將房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，找對(duì)買(mǎi)家是關(guān)鍵。
所謂找對(duì)買(mǎi)家，就是找到那些家庭生活的習(xí)性需要與房子的品相特點(diǎn)相互適合的買(mǎi)家。要做到這一點(diǎn)，首先要弄清自己的房子最適合什么樣的家庭生活習(xí)性和需要;然后再弄清有著這樣需求的賣(mài)家主要分布在哪些群體里;最后找到他們，把房子賣(mài)給他們。
這樣，通過(guò)對(duì)買(mǎi)家進(jìn)行正確的群體辨識(shí)和定位，房主就可以找到最看重自己房子的“那一個(gè)”，讓房子實(shí)現(xiàn)“情人眼里出西施”的效果了。
3.如意賣(mài)房第三招：凸顯房子的迷人三圍
找對(duì)了買(mǎi)家，接下來(lái)要做的就是怎樣在買(mǎi)家眼里為房子增添魅力了。世上沒(méi)有完美的女子。你感覺(jué)一個(gè)女子很美，是因?yàn)槟愕哪抗獗晃剿砩嫌绪攘Φ牡胤饺チ恕?/p>
房子也是如此，要想將房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓買(mǎi)家從心里喜歡你的房子，所以這就要發(fā)掘出房子的魅力點(diǎn)，并且讓這些魅力點(diǎn)深深地吸引住買(mǎi)家的心理視線。
賣(mài)房時(shí)，若能對(duì)房子的魅力點(diǎn)也即主要的增值因素進(jìn)行突出的展現(xiàn)，定能讓房子在短時(shí)間內(nèi)迅速升值。因此，房主需在了解房子的基礎(chǔ)上，在專(zhuān)業(yè)人士的協(xié)助下，挖掘房子的優(yōu)勢(shì)，讓買(mǎi)家愛(ài)上你的房子。
4.如意賣(mài)房第四招：抹去房子的魚(yú)尾紋
找出了房子的主要增值點(diǎn)之后，還應(yīng)找出房子的主要抑值點(diǎn)，圍繞它們做一些改善性措施。這對(duì)房子的某些瑕疵可以產(chǎn)生有效的掩飾作用，從而提升房子的受歡迎程度。
如：房屋若采光較差，可用重刷白墻、安裝鏡子的方法進(jìn)行補(bǔ)救;房屋若通風(fēng)較差，可適當(dāng)在采光處擺放簡(jiǎn)潔的綠色植物等。想要房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，房主一定要從房子的細(xì)處著手，給買(mǎi)方留下好的印象。
人抹去眼角的魚(yú)尾紋，馬上就會(huì)年輕漂亮許多。——房子也是如此。
5.如意賣(mài)房第五招：不斷長(zhǎng)大的金元寶
一個(gè)人買(mǎi)房，不僅只是為了居家生活，同時(shí)也是一項(xiàng)投資，并且是一項(xiàng)數(shù)目不小的投資，因此，在房屋交易的過(guò)程中，房主應(yīng)將房子的未來(lái)升值潛力當(dāng)作一張重要的牌，來(lái)增加自己談判的砝碼。
從房屋增值的角度入手，對(duì)自己的房子進(jìn)行投資分析，用令人信服的數(shù)據(jù)，讓買(mǎi)家意識(shí)到他買(mǎi)到的不僅只是一套房子，更是一個(gè)在不斷長(zhǎng)大的金元寶。這可以使買(mǎi)家對(duì)房產(chǎn)增值予以重視，在一定程度上減輕房?jī)r(jià)給買(mǎi)家?guī)?lái)的心理壓力，促進(jìn)房屋快速成交。
6.如意買(mǎi)方第六招：把房子變成心靈雞湯
談判是二手房交易中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，談判的目標(biāo)只有一個(gè)：將房子賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，并且盡快地賣(mài)出去。要想實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，房主在談判中需要學(xué)會(huì)一個(gè)溝通的技巧：把房子變成買(mǎi)家的心靈雞湯。
因此，在陪伴買(mǎi)家看房和交易談判的過(guò)程中，不應(yīng)該就房子論房子，而應(yīng)該站在家居生活的角度，對(duì)房子的主要增值點(diǎn)進(jìn)行渲染。換句話說(shuō)，讓買(mǎi)家看到的不是冷冰冰的房子，而是暖融融的未來(lái)家居生活情境。這樣一來(lái)，房子就變成了買(mǎi)家的心靈雞湯。買(mǎi)家因此會(huì)感覺(jué)到：你是站在雙方共同的立場(chǎng)上來(lái)進(jìn)行平等的溝通。于是，他的談判立場(chǎng)也就會(huì)變得親近而靈活。雙方以這樣的立場(chǎng)進(jìn)行溝通，交易無(wú)疑會(huì)順利許多，融洽許多。
猜你喜歡：
1.房產(chǎn)銷(xiāo)售中介晨會(huì)口號(hào)
3.房地產(chǎn)銷(xiāo)售霸氣押韻口號(hào)