信息化：增值你的信息

　　銷售過程中產生大量的信息，利用信息技術可以更有效的管理、分析和利用這些信息。這些信息從結構上分為結構化數(shù)據和非結構化數(shù)據，必須有針對性的利用不同的信息化技術。

　　對于銷售訂單、營銷費用等結構化數(shù)據，各分銷企業(yè)已經充分的重視，很多企業(yè)已經有成熟的分銷系統(tǒng)、BI系統(tǒng)管理和分析。對于行動計劃、營銷手冊、月度總結、質詢意見等文本報告，是各級營銷人員智慧的結晶，但是在我接觸的很多分銷企業(yè)，還沒有充分認識到這些知識的價值。很多分銷企業(yè)還在利用傳真或郵件來交互報告，多年的報告塞滿了檔案柜，現(xiàn)在根本沒有辦法檢索，更不可能進一步提煉，這些知識在迅速的貶值。基于流程的知識管理軟件非常適合于管理非結構化數(shù)據，利用知識管理軟件，可以把行動計劃、營銷手冊、月度總結、質詢意見等知識集成到一個系統(tǒng)中，更方便的查詢、更進一步的提煉，更大范圍的復用。

　　分銷企業(yè)的資金和能力可以支撐運行各種大型信息系統(tǒng)管理業(yè)務，分析業(yè)務，也嘗到了信息化的甜頭。但銷售渠道不僅僅是分銷企業(yè)本身，還包括銷售渠道的延伸――經銷商。如何通過信息化幫助經銷商提升利用信息的能力也是分銷企業(yè)必須考慮的問題。

　　通常情況下經銷商還不具備獨自實施大型信息系統(tǒng)的能力，并且如果任由各地的經銷商自己發(fā)展自己的信息化，又會給整個銷售渠道的統(tǒng)一管理造成難度。因此分銷企業(yè)可以幫助經銷商建立統(tǒng)一的管理平臺，不僅滿足了經銷商自身的管理要求，同時統(tǒng)一的管理平臺也把整個銷售渠道緊緊綁定。

　　資源與目標的綁定，保證了渠道有限資源的最大化運用；經過質詢的行動計劃，保證了渠道為了相同的目標而行動；營銷手冊的豐富知識提升了銷售渠道個體的銷售能力，提高了執(zhí)行計劃的能力；面向未來的總結，分析差距，找到改進方案，進一步落實到行動計劃中；而信息化在銷售渠道的應用，幫助整個渠道最大化的利用信息，把目標、計劃、手冊、總結集成在一個系統(tǒng)中，提升整體銷售能力。由此形成了渠道銷售能力的增強環(huán)路，如圖2所示。渠道銷售就像一場拉鋸戰(zhàn)，成功總會屬于那些有準備的將軍。