電話營銷案例

　　現(xiàn)代化社會(huì)，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。下面由學(xué)習(xí)啦小編給大家分享電話營銷案例，歡迎參閱。

　　成功的電話銷售案例：

　　今天很早就到了公司，準(zhǔn)備好自己的吃飯家伙：筆、白紙、筆記本、預(yù)期話術(shù)、對方資料、產(chǎn)品簡介、客戶聯(lián)絡(luò)電話，泡上一杯白開水，喝上一口潤潤喉嚨，準(zhǔn)備工作。

　　看看時(shí)間快10點(diǎn)了，對著鏡子微笑，拿起電話。撥號(hào)。

　　“你好!**公司!”對方傳來專業(yè)的女聲 (從中可以馬上判斷出對方為前臺(tái)文員，得先想辦法過這一關(guān)) 。

　　“你好!我是**公司小林!麻煩您幫我轉(zhuǎn)下工程部!”我非?？蜌獾恼f到(這句話一定要說的理直氣壯，千萬不能躲躲閃閃的感覺不自信)。

　　“你是哪里?找誰?我們沒有工程部!”對方突然抬高聲音，不客氣的回復(fù)我。(05年的時(shí)候，電話銷售開始瘋狂流行，前臺(tái)這樣的態(tài)度是可以諒解的。有時(shí)她們一天要接至少幾十通的無聊電話。所以，一定要短時(shí)間內(nèi)取得對方的信任，得到確切的拜訪人信息)

　　“哦!那么請問貴公司空調(diào)設(shè)備方面的采購一般是哪個(gè)部門負(fù)責(zé)?”(超出我預(yù)料之外的回答，及時(shí)改變對話策略。)

　　“我們這沒有采購部，也沒有工程部，只有物業(yè)部。”沒等我回答，對方掛斷了電話。

　　到這里，這段對話是失敗的。或許很多人會(huì)選擇放棄這個(gè)客戶。然后，我卻從中了解到了機(jī)會(huì):1前臺(tái)很難通過，證明競爭少;2前臺(tái)告訴了我一個(gè)重要信息，他們公司有物業(yè)部。這么多信息還不夠么?呵呵!我對自己說:加油~2分鐘后又拿起電話，按了重?fù)苕I。

　　“你好!**公司!”還是那位女生。

　　“幫我轉(zhuǎn)下物業(yè)部!謝謝!”我，用上海話簡短的說到。(因?yàn)?分鐘前剛打過電話進(jìn)去，預(yù)防被前臺(tái)發(fā)現(xiàn)而掛斷電話，所以選擇換種方言，另外非常自信的簡短的要求，反爾容易消除對方的警惕心。)

　　聽到了轉(zhuǎn)機(jī)的聲音，對著鏡子扮個(gè)鬼臉，我知道我第一關(guān)過了。

　　“你好!我找張經(jīng)理!”(瞎掰的姓，西西，誰叫我一無所知呢)

　　“恩?我們這沒有什么張經(jīng)理!你打錯(cuò)了吧?”對方很奇怪的回答到。

　　“啊!不會(huì)啊~是說**公司的物業(yè)部張經(jīng)理啊?你們這是**公司物業(yè)部么?”我開始裝糊涂。

　　“沒錯(cuò)!我們這只有個(gè)陳主任。”(這位先生真可愛!打心底謝謝他。第二關(guān)過了，即使打這被掛了電話，下次還是有機(jī)會(huì)。)

　　“哦!不會(huì)是我朋友搞錯(cuò)了名字了吧?這個(gè)糊涂蛋!先生，要不我就找陳主任。麻煩幫我轉(zhuǎn)一下~謝謝!”(找個(gè)小借口免除尷尬，順帶轉(zhuǎn)入正題。

　　“哦，等下，我喊下!”就聽見對方在房間里大吼”老陳~有人找~”(看來這位陳主任蠻平易近人的啊)

　　聽見腳步聲越來越近，調(diào)節(jié)好呼吸，微笑!(整個(gè)通話過程中保持良好的心情和狀態(tài))

　　“喂!哪里?”傳來和藹的男中音，年齡大概在40多50不到的樣子。

　　“陳主任您好!(停頓一下)我是**公司小林。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”(因?yàn)橛辛饲捌诘匿亯|，這個(gè)開場白是相當(dāng)簡短的)

　　“恩?什么事啊?你怎么知道我的?”

　　“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教下關(guān)于空調(diào)節(jié)能的事情。我想了解下陳主任你們公司的空調(diào)是中央空調(diào)么?”(很自然的鞏固下對方辦公室關(guān)系，順帶切入正題。)

　　“哦!老劉人也不錯(cuò)哈!我們是中央空調(diào)，怎么了?”(能聽出來，對方大哥的心情不錯(cuò)。)

　　“太好了!我們公司正好剛從日本引進(jìn)一款針對中央空調(diào)的節(jié)能方案，想請教下陳主任，貴公司每月空調(diào)電費(fèi)支出是否超出10萬以上?”(善用”請教”這個(gè)詞)

　　“有超過啊。什么節(jié)能方案?怎么說?”那頭的陳主任一頭霧水。

　　“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業(yè)，免費(fèi)提供節(jié)能產(chǎn)品，我們這款產(chǎn)品技術(shù)相當(dāng)成熟，目前在上海已經(jīng)至少有10幾家著名企事業(yè)在使用我們的產(chǎn)品，比如說上影廠\聯(lián)華超市集團(tuán)等。所以今天想請教下陳主任，看看貴公司是否達(dá)到我們贈(zèng)送的要求。”(婉轉(zhuǎn)的道出公司的實(shí)力和電話拜訪的目的，提起對方興趣。)

　　“哦?免費(fèi)?什么要求?”

　　“恩，用電量方面您已經(jīng)達(dá)到要求了，還有就是每年空調(diào)使用時(shí)間是否有超過6個(gè)月?另外貴公司的信用方面我已經(jīng)了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱贊貴公司呢。”(人，總是對難得到的東西更有得到的欲望，激發(fā)欲望，適當(dāng)?shù)馁澝馈?

　　“那個(gè)是的!我們老板可不是什么一般的人。我們一年開大概6個(gè)月吧。你這免費(fèi)不會(huì)真的免費(fèi)吧?一定是噱頭!”陳主任在電話那頭笑著說。(客戶有猜疑，否定，懷疑等都是很正常的，得做好心理準(zhǔn)備)

　　“哈哈~陳主任，真的是免費(fèi)的~我們可不是隨便哪家公司都送的。不然我也不會(huì)這么謹(jǐn)慎的來請教您拉。這樣的陳主任，您公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們老總請示一下。下午我過來就具體贈(zèng)送方式和您確認(rèn)下，您看下午2點(diǎn)還是3點(diǎn)比較方便?”(解決客戶問題，及時(shí)收尾，促成約見。)

　　“哦，那2點(diǎn)吧，晚點(diǎn)我可能要出去。”

　　“恩好的，那下午2點(diǎn)我到您辦公室找您!到時(shí)見!!”

　　“好!”

　　“那先不打攪陳主任了!非常感謝您和我聊了這么久!很愉快~下午見~88”

　　“恩，88”

　　等對方掛上了電話我也掛上了電話。

　　后記:因?yàn)檫@通電話時(shí)間過長，所以電話中并未詢問對方公司地址。返一個(gè)電話給前臺(tái)，確認(rèn)拜訪地點(diǎn)。

　　這通電話，真正涉及到的產(chǎn)品內(nèi)容并不多，大概就2、3句話而已，卻成功的約見了客戶。一句總結(jié):客戶拜訪過程，營造一寬松愉快的氛圍是最重要的!

　　失敗的電話銷售案例：

　　數(shù)月以前，一家國內(nèi)IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我是接到推銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶。

　　“先生，您好，這里是HR公司個(gè)人終端服務(wù)中心，我們在搞一個(gè)調(diào)研活動(dòng)您有時(shí)間我們可以問兩個(gè)問題嗎?”(點(diǎn)評一)

　　一個(gè)月以前，應(yīng)該有不少人會(huì)接到類似的電話。這是XX公司在做筆記本電腦的促銷活動(dòng)，我就是其中接到電話的一個(gè)他們認(rèn)為是潛在的客戶。

　　我說：“你講。”

　　銷售員：“您經(jīng)常使用電腦嗎?”

　　我說：“是的，工作無法離開電腦。”

　　銷售員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。”

　　我說：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。”

　　銷售員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷階段，您好是否有興趣?”(點(diǎn)評二)

　　我說：“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?”

　　銷售員：“其實(shí)，也是，但是……”(點(diǎn)評三)

　　我說：“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因?yàn)槲矣辛耍?，現(xiàn)在用的很好。”

　　銷售員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我………”

　　我問：“你做電話銷售多長時(shí)間了?”

　　銷售員：“不到兩個(gè)月。”

　　我問：“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓(xùn)了嗎?”

　　銷售員：“做了兩次。”

　　我問：“是外請的電話銷售的專業(yè)公司業(yè)給你們培訓(xùn)的，還是你們的銷售經(jīng)理給培訓(xùn)的?”

　　銷售員：“是銷售經(jīng)理。”

　　我問：“培訓(xùn)了兩次，一次多長時(shí)間?”

　　銷售員：“一次大約就是兩個(gè)小時(shí)吧，就是說了說，也不是特別正視的培訓(xùn)。”

　　我問：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話銷售，成績?nèi)绾?”

　　銷售員：“其實(shí)，我們遇到了許多的銷售中的問題，的確，銷售成績不是很理想。”(點(diǎn)評四)

　　這番對話沒有終止在這里，我們繼續(xù)談了大約半小時(shí)，我向她講解了銷售培訓(xùn)中應(yīng)該提供的知識(shí)以及她們的銷售經(jīng)理應(yīng)該給她們提供的各種工作中的輔導(dǎo)。

　　【點(diǎn)評與分析】

　　類似的推銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話銷售的銷售成績都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對銷售隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。

　　這是客氣的說法。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒有科學(xué)的，到位的電話銷售培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話銷售其實(shí)是一種降低銷售成本的有效的銷售方式，避免了渠道問題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶，所以，電話銷售越來越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷成功以后，追隨戴爾搞電話直銷的IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長最快的國家。然而，電話銷售的要點(diǎn)又是什么呢?不妨從對上面的對話開始分析。

　　【點(diǎn)評一】

　　回避在電話接通的開始就露出銷售的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話銷售人員可以巧妙的方法建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。豈不知，間接引入法對銷售人員的要求相當(dāng)高，一旦潛在客戶識(shí)別出來以后，銷售人員要有高超的溝通水平來挽回客戶更加強(qiáng)烈的抵抗心理，所以，從這個(gè)細(xì)節(jié)來看，HR公司的確培訓(xùn)了，從后面的對話還可以看出來該銷售人員的不足。

　　【點(diǎn)評二】

　　潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該銷售人員沒有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢?其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)銷售人員不過是簡單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。

　　【點(diǎn)評三】

　　嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對潛在客戶的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來獲取客戶充分的信任，結(jié)果，這個(gè)銷售人員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶完全推動(dòng)了耐心。如果不是我，這個(gè)客戶已經(jīng)掛機(jī)了，這個(gè)銷售可能不過碰到了與98%客戶一樣的掛機(jī)而已。

　　【點(diǎn)評四】

　　這個(gè)對話中已經(jīng)可以確認(rèn)了XX公司對電話銷售的培養(yǎng)有多么薄弱。所以，邊XX公司這樣的世界500強(qiáng)企業(yè)在中四電話銷售都是如此地弱智，就不要責(zé)怪和埋怨中國其他的企業(yè)對電話銷售的努力探索的精神和執(zhí)著的熱情了。

　　僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)、熱情、努力和勤奮，電話銷售無法獲得實(shí)在業(yè)績。成功需要方法!電話銷售需要明確的技能，可操作的技巧，可以應(yīng)用的流程，這才是達(dá)成電話銷售的核心。

　　成功的電話銷售有三個(gè)階段，每個(gè)階段需要對應(yīng)的技能：

　　第一個(gè)階段就是引發(fā)興趣。

　　引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對話題的掌握和運(yùn)用。

　　第二個(gè)階段就是獲得信任。

　　在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開始銷售，才有可能達(dá)到銷售的最后目的——簽約。這個(gè)階段需要的技能就是獲得信任的具體方法和有效起到顧問作用爭取待業(yè)權(quán)威的位置來有效地羸得潛在客戶的信任。

　　第三個(gè)階段就是有利潤的合約。

　　只有在有效地獲得潛在客戶對自己問題的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。

　　電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。

　　4C的流程是這樣的，迷茫客戶(CONFUSE)，喚醒客戶(CLEAR)、安撫客戶(COMFORT)、簽約客戶(CONTRACT)。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。