銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的溝通技巧有哪些
銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益,以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需,彼此感到滿(mǎn)意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,"銷(xiāo)售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的溝通技巧有哪些呢?下面,就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧,希望您能滿(mǎn)意,謝謝。
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的三個(gè)溝通技巧:
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的溝通技巧1、 設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗
通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)來(lái)達(dá)到探尋客戶(hù)需求的真正目的,這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧,在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí),問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如:“王經(jīng)理,您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況,您能介紹一下嗎?”
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的溝通技巧2、 結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法和限定詢(xún)問(wèn)法
采用擴(kuò)大詢(xún)問(wèn)法,可以讓客戶(hù)自由地發(fā)揮,讓他多說(shuō),讓我們知道更多的東西,而采用限定詢(xún)問(wèn)法,則讓客戶(hù)始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題,限定客戶(hù)回答問(wèn)題的方向,在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)時(shí),營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話(huà)題”。
如:“王經(jīng)理,貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是如何報(bào)審的呢?”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢(xún)問(wèn)法;如:“王經(jīng)理,像我們提交的一些供貨計(jì)劃,是需要通過(guò)您的審批后才能在下面的部門(mén)去落實(shí)嗎?”這是一個(gè)典型的限定詢(xún)問(wèn)法;而營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要采用封閉話(huà)題式的詢(xún)問(wèn)法,來(lái)代替客戶(hù)作答,以造成對(duì)話(huà)的中止,如:“王經(jīng)理,你們每個(gè)月銷(xiāo)售**產(chǎn)品大概是六萬(wàn)元,對(duì)吧?”
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的溝通技巧3、 對(duì)客戶(hù)談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)
根據(jù)會(huì)談過(guò)程中,你所記下的重點(diǎn),對(duì)客戶(hù)所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié),確保清楚、完整,并得到客戶(hù)一致同意;
如:“王經(jīng)理,今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了,今天很高興從您這里聽(tīng)到了這么多寶貴的信息,真的很感謝您!您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于……二是關(guān)于……三是關(guān)于……,是這些,對(duì)嗎?”
銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的技巧:
一、前一天做準(zhǔn)備
是要在前一天準(zhǔn)備好要拜訪(fǎng)的客戶(hù)名單,以及基本的路線(xiàn)安排。合理的路線(xiàn)可以在有限的時(shí)間里拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)。
二、要盡量電話(huà)預(yù)約
現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力都很大,老板和經(jīng)理們都得親自出去跑關(guān)系拉業(yè)務(wù),很多時(shí)候都不在辦公室里,如果沒(méi)有預(yù)約而直接去拜訪(fǎng),很有可能會(huì)見(jiàn)不到人。有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有老板或者相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的電話(huà),怎么預(yù)約?沒(méi)有他們的手機(jī)號(hào)碼不要緊,我們就用最笨的辦法,客戶(hù)的總機(jī)電話(huà)總可以找到吧,直接打電話(huà)到總機(jī),真誠(chéng)的告訴前臺(tái)小姐你要找誰(shuí),也許前臺(tái)小姐就給你把電話(huà)轉(zhuǎn)到你要找的人那里,這樣有機(jī)會(huì)可以和對(duì)方通電話(huà)并進(jìn)行預(yù)約,客戶(hù)如果有興趣他會(huì)同意你的預(yù)約,如果暫時(shí)沒(méi)有興趣他會(huì)找一萬(wàn)種理由來(lái)搪塞你,但是通過(guò)這個(gè)電話(huà)你可以判斷客戶(hù)現(xiàn)在是在辦公室里的,打完電話(huà)直接去客戶(hù)辦公室基本上都能找到人。而且預(yù)約可以隨時(shí)進(jìn)行,在拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上找個(gè)稍微安靜點(diǎn)的地方就行,不一定非得在辦公室預(yù)約好了再出門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)。
三、著裝整齊
這里有很多老生常談筆者就不在贅述,有一點(diǎn)我覺(jué)得非常重要,在穿著上一定要體現(xiàn)出自己的精氣神。服裝不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干凈清爽,而且盡量要穿職業(yè)化的服裝,這樣給人的感覺(jué)是很職業(yè),也有可能決定了客戶(hù)在見(jiàn)面的那一剎那會(huì)不會(huì)有繼續(xù)交談的欲望。
四、精神面貌
見(jiàn)客戶(hù)之前,最好到洗手間整理一下服裝,尤其是夏天,天熱容易出汗,到洗手間洗把臉把汗擦干凈,然后以最好的精神狀態(tài)去見(jiàn)客戶(hù),我相信客戶(hù)不會(huì)拒絕一個(gè)自信的人。