“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何應(yīng)對(duì)客戶提的過(guò)分要求呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對(duì)客戶提的過(guò)分要求的四個(gè)方法：

　　應(yīng)對(duì)客戶提的過(guò)分要求的方法一、讓客戶體諒自己

　　龍平曾服務(wù)于一家香港傳媒集團(tuán)的成都分公司。當(dāng)時(shí)遇到一個(gè)關(guān)系很好的老客戶，在業(yè)務(wù)合同簽訂之前要做廣告，需要從外地帶材料過(guò)來(lái)。本來(lái)說(shuō)好只他一人來(lái)，結(jié)果他又帶上妻子和女兒，而且對(duì)住房提出了更高的要求。

　　因?yàn)椴](méi)有正式簽合同，龍平也不好向公司要求給自己增加經(jīng)費(fèi)。多出來(lái)的費(fèi)用要么客戶扛，要么自己扛，搞不好會(huì)很尷尬。當(dāng)時(shí)，龍平對(duì)該客戶說(shuō)：“公司提成很低，我已經(jīng)給你很低的價(jià)格了。而你在設(shè)計(jì)這單廣告時(shí)也花費(fèi)了大量時(shí)間，你們單位應(yīng)該體諒你，給你增加一些費(fèi)用，那樣我們合作起來(lái)也能寬松一點(diǎn)。”龍平把球踢回給對(duì)方。而對(duì)方聽(tīng)到這樣懇切的話也感動(dòng)了，很體諒龍平，于是他請(qǐng)示上級(jí)，還為龍平的公司說(shuō)好話。最后，額外的費(fèi)用就由客戶單位承擔(dān)了。龍平既沒(méi)有自己承擔(dān)多余的費(fèi)用，又讓對(duì)方感覺(jué)很愉快。

　　銷售經(jīng)理有時(shí)有一種誤解：認(rèn)為自己花了錢，客戶就會(huì)買你的人情。其實(shí)出手越大方，客戶越覺(jué)得這是理所當(dāng)然的，一味答應(yīng)對(duì)方，反而不受尊重。如果銷售經(jīng)理表示為難，讓自己處于弱勢(shì)地位，客戶反而會(huì)比較體諒。

　　應(yīng)對(duì)客戶提的過(guò)分要求的方法二、學(xué)會(huì)利用上級(jí)

　　但客戶的需求多數(shù)是無(wú)解的，這時(shí)就要求助上級(jí)。某筆記本電腦生產(chǎn)商負(fù)責(zé)政府采購(gòu)公關(guān)的銷售經(jīng)理李峰就碰上這么一件棘手的事。最近，某局準(zhǔn)備為全省系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處室采購(gòu)1000臺(tái)筆記本電腦。得到消息后，李峰通過(guò)關(guān)系找到了該局物資處處長(zhǎng)何河，何河表示可以幫這個(gè)忙。

　　最后，李峰獲得了400臺(tái)筆記本電腦的訂單。當(dāng)李峰感謝何河時(shí)，何河明確提出要50萬(wàn)“辛苦費(fèi)”，李峰當(dāng)時(shí)就懵了。這相當(dāng)于這次訂單總額的十分之一，基本上把這批訂單的利潤(rùn)全吃掉了。答應(yīng)何河就意味著這次業(yè)務(wù)等于白做，但下次還有合作的可能，拒絕就意味著連下次合作的可能都沒(méi)有。

　　這時(shí)就需要請(qǐng)示上級(jí)。龍平特別強(qiáng)調(diào)，銷售經(jīng)理最重要的是，面對(duì)任何事情，都不要輕易答應(yīng)對(duì)方的要求。即使知道請(qǐng)示會(huì)得到上級(jí)批準(zhǔn)，也要養(yǎng)成跟客戶說(shuō)請(qǐng)示的習(xí)慣，這就傳遞給對(duì)方一個(gè)信息，即銷售經(jīng)理自己的權(quán)力是有限的、滿足客戶的要求需要公司付出很大代價(jià)。這樣可以杜絕客戶養(yǎng)成隨便提要求的習(xí)慣。

　　同時(shí)，在爭(zhēng)取公司的支持時(shí)，一定要通過(guò)書面的請(qǐng)款費(fèi)用報(bào)告，寫明是否是老客戶、成功希望有多大、來(lái)的是否是決策人、投資是否值得等，做到有理有據(jù)，才能說(shuō)服公司。

　　應(yīng)對(duì)客戶提的過(guò)分要求的方法三、要會(huì)賭客戶

　　銷售溝通技巧如果既無(wú)法說(shuō)服客戶，又不能贏得公司額外的資金支持，銷售經(jīng)理就要在判斷該客戶價(jià)值的基礎(chǔ)之上自己投資賭一把。“好的銷售經(jīng)理都愿意花自己的錢去賭。”龍平說(shuō)。

　　龍平曾經(jīng)遇到一位外地客戶，在合同沒(méi)簽之前，龍平往那邊跑了很多趟。后來(lái)這位客戶因其它事要來(lái)龍平所在的城市。因?yàn)闃I(yè)務(wù)還沒(méi)確定是否有希望成交，龍平也就沒(méi)有申請(qǐng)招待費(fèi)，而是自己掏腰包請(qǐng)客戶吃飯。龍平表示，這么做是因?yàn)榭礈?zhǔn)該客戶以后會(huì)很有價(jià)值，因此先投資，以后哪天突然提出需要幫忙，對(duì)方也就不好推辭了。

　　所以說(shuō)，一切靈活度就在于銷售經(jīng)理自己的悟性和價(jià)值觀。銷售經(jīng)理做判斷時(shí)一定要會(huì)“舍得”。有舍才有得，要有賭性，先投入，才有回報(bào)。現(xiàn)實(shí)中遇到的很多問(wèn)題都是制度之外的，沒(méi)有絕對(duì)的制度，公司在每個(gè)不同時(shí)期遇到的每位客戶也都不一樣。

　　但“賭”的時(shí)候要掌握三個(gè)要素，即該客戶單位是否有錢、該客戶是否有權(quán)力、該客戶單位是否有需求。此外，對(duì)客戶人品的了解也很重要，這一點(diǎn)有時(shí)候可以在飯桌上洞悉和做出判斷。比如有一種客戶喝酒很猛、但說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)，多數(shù)情況下，這種客戶是可以信賴的。

　　應(yīng)對(duì)客戶提的過(guò)分要求的方法四、讓制度說(shuō)話

　　百密總有一疏。銷售經(jīng)理有時(shí)還是會(huì)碰到一些由于個(gè)人疏忽所造成的棘手問(wèn)題。

　　已經(jīng)下班很長(zhǎng)時(shí)間了，某跨國(guó)移動(dòng)通訊器材生產(chǎn)商的銷售經(jīng)理付冰卻在辦公室里望著電腦發(fā)呆，辦公桌上堆著一厚疊不久前與大客戶去日本觀光的賬單。這些賬單大多都在預(yù)算內(nèi)，財(cái)務(wù)部肯定會(huì)實(shí)報(bào)實(shí)銷。但其中的幾張酒店住宿賬單卻讓付冰左右為難，報(bào)上去肯定會(huì)被財(cái)務(wù)部打回來(lái)，不報(bào)的話自己又沒(méi)辦法面對(duì)那幾位大客戶，況且這些費(fèi)用的產(chǎn)生確實(shí)也有自己疏于提醒的責(zé)任在內(nèi)。

　　為了答謝大客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)的支持，付冰所在的公司組織了去日本的觀光旅游，整個(gè)團(tuán)隊(duì)大約30人，入住于東京一家五星級(jí)酒店。離開(kāi)時(shí)與酒店結(jié)算費(fèi)用卻發(fā)現(xiàn)超出消費(fèi)額度近10萬(wàn)元。付冰查過(guò)明細(xì)后才知道，有幾位客戶看了整夜的付費(fèi)電視節(jié)目。

　　但這幾位客戶說(shuō)根本不知道哪些頻道是付費(fèi)的，而且還抱怨付冰沒(méi)有盡到提醒的義務(wù)，要求付冰全額買單。公司早有明文規(guī)定，類似費(fèi)用一律不報(bào)。但這些客戶又都是公司多年積累的優(yōu)質(zhì)客戶，一旦失去將會(huì)給公司帶來(lái)巨大損失。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，既然公司已有相關(guān)規(guī)定，那么責(zé)任就在于付冰的疏忽。龍平的建議是，公司分期扣除該銷售經(jīng)理的薪水，直到補(bǔ)足這10萬(wàn)元為止。制度是公司的規(guī)定，一旦制定好就必須嚴(yán)厲執(zhí)行。如果這次對(duì)付冰通融，下次別人也會(huì)這樣做，造成難以控制的局面。只有當(dāng)自己承擔(dān)責(zé)任，銷售經(jīng)理在處理大客戶關(guān)系時(shí)才會(huì)分外謹(jǐn)慎。

　　維護(hù)客戶關(guān)系的方法：

　　一、短信

　　從電話銷售的角度來(lái)看，短信也會(huì)是一個(gè)比較好的與客戶保持長(zhǎng)期接觸的方法。使用短信時(shí)有一點(diǎn)要注意，即慎重使用產(chǎn)品和服務(wù)介紹。當(dāng)銷售人準(zhǔn)備通過(guò)以短信的方式向客戶介紹產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，最好要預(yù)先告訴客戶。如果盲目地從什么渠道獲取些手機(jī)號(hào)碼就向他們發(fā)短信，這樣做的結(jié)果只會(huì)招來(lái)手機(jī)用戶的投訴。

　　二、信件、明信片

　　汽車銷售冠軍喬·吉拉德為了與自己的客戶保持聯(lián)系，每個(gè)月都會(huì)寄出15000封明信片，這樣客戶始終沒(méi)有辦法忘記他，即使自己暫時(shí)不更換汽車，也會(huì)主動(dòng)介紹客戶給他，這成為喬·吉拉德成功的關(guān)鍵因素之一。

　　電話銷售人同樣也可以采用這種方法與客戶保持聯(lián)系?，F(xiàn)在 IT技術(shù)的發(fā)展與喬·吉拉德時(shí)代已很不相同，很多銷售人用電子郵件的方式來(lái)代替明信片和手寫信件，成本會(huì)降低，效率會(huì)提高。不過(guò)，傳統(tǒng)的手寫信件、明信片可以給客戶與眾不同的感覺(jué)。

　　三、郵寄禮品

　　節(jié)日來(lái)臨的時(shí)候，在條件允許的情況下，最好能給客戶郵寄些實(shí)用性的禮品，這是實(shí)施情感營(yíng)銷的必要環(huán)節(jié)。例如：

　　某公司的一個(gè)大客戶經(jīng)理給一個(gè)客戶打了很多次電話，可是客戶都不見(jiàn)他，后來(lái)他送了部該公司的新款電話機(jī)，當(dāng)?shù)诙煸俅螂娫捊o客戶的時(shí)候，客戶的態(tài)度發(fā)生了很大的變化。有人問(wèn)那位大客戶經(jīng)理：“這主要是什么原因呢?”大客戶經(jīng)理想了想，說(shuō)：“可能他覺(jué)得我真的在關(guān)心他，在乎他。”事實(shí)正是如此，小小的 禮品，不一定很昂貴，卻能使客戶感到你的關(guān)心，并馬上接受了你。

　　四、客戶聯(lián)誼

　　現(xiàn)在不少企業(yè)為了更好地為自己的客戶服務(wù)，都成立了自己的大客戶俱樂(lè)部，定期舉辦各種主題的客戶聯(lián)誼活動(dòng)，以進(jìn)一步增強(qiáng)客戶關(guān)系，這種方式特別適合那些以關(guān)系為導(dǎo)向，而且業(yè)務(wù)地域比較明顯的行銷行業(yè)。例如，電信行業(yè)、金融行業(yè)等。