什么是銷售技巧銷售的技巧
什么是銷售技巧銷售的技巧
銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售有哪些技巧呢?以下是由學(xué)習(xí)啦小編整理關(guān)于什么是銷售技巧的內(nèi)容，希望大家喜歡!
銷售技巧的簡介
人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時(shí)代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共同的需求。
銷售的技巧
厲兵秣馬
兵法說，不打無準(zhǔn)備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為銷售就是要能說會道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到銷售技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。
每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)。哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時(shí)將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身!
關(guān)注細(xì)節(jié)
里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實(shí)這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。
熱情不是簡單地通過外部表情就能表達(dá)出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。
我常常跟下面的促銷員說，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實(shí)的利益。在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運(yùn)用到銷售中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點(diǎn)是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點(diǎn)，先是跟顧客嘮家常，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時(shí)，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。
借力打力
銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業(yè)績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點(diǎn)同樣重要。
我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當(dāng)我們在價(jià)格或者其他什么問題上卡住的時(shí)候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
送君一程
銷售上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我?guī)砹素S厚的回報(bào)。其實(shí)做起來也很簡單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!
有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時(shí)他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當(dāng)我氣喘噓噓地趕上他時(shí)，顧客當(dāng)時(shí)感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。當(dāng)然，這都是后話了。
客戶銷售技巧
精彩的開場白
有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時(shí)間來考慮如何跟客戶說第一句話。因?yàn)榈谝挥∠蠓浅ｊP(guān)鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創(chuàng)造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達(dá)到銷售人員會見客戶的真正目的。
進(jìn)入議題展開銷售
在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處。從上述情景看到，銷售人員用“今天可以不可以了解一下您的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)是怎么做的”，非常自然地過渡到下一步，就是開始詢問。在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點(diǎn)，如果銷售人員不知道客戶關(guān)心什么，就無法介紹，所以要首先進(jìn)行需求的挖掘，然后再來介紹。
(一)詢問
在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導(dǎo)向。其實(shí)銷售人員的角色是幫助客戶進(jìn)行采購，客戶要花錢達(dá)到他的商業(yè)目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應(yīng)該是替他著想，為客戶整個項(xiàng)目做貢獻(xiàn)。所以，銷售人員應(yīng)該站在客戶的角度，站在客戶需求背后需求的角度來分析和提問。
(二)傾聽
提問和傾聽是銷售過程中的核心內(nèi)容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關(guān)鍵。應(yīng)該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達(dá)成共識，這些都是非常重要的內(nèi)容，需要養(yǎng)成習(xí)慣。
(三)建議
深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了?？蛻粝Ｍ兴ㄗh，因?yàn)閷蛻魜碇v，銷售人員是產(chǎn)品領(lǐng)域的專家。如果是賣電腦，銷售人員是電腦行業(yè)的專家;如果賣衣服，銷售人員就懂得衣服的質(zhì)地和剪裁;如果賣汽車，銷售人員懂得汽車的安全性以及汽車的維護(hù)……銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價(jià)值。
但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細(xì)地認(rèn)可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考?；厝プ屑?xì)想一想之后，再給客戶一個建議。
(四)下一步行動
拜訪過程有四個步驟，第四個步驟很短，但是非常關(guān)鍵，就是下一步行動。
因?yàn)殇N售是一個流程，一環(huán)一環(huán)地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進(jìn)行。所以每次見到客戶的時(shí)候，銷售人員就要仔細(xì)地來觀察，仔細(xì)地傾聽，發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)在哪里。
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